И вместе тесно, и порознь скучно

Вадим Радаев

Ситуацию в российском ритейле и в докризисные времена вряд ли можно было назвать понятной и прозрачной. Как строятся отношения рыночного обмена между розничными сетями и их поставщиками? Из-за чего возникают конфликты и как они решаются? Об этом и шла речь в докладе г-на Радаева на семинаре, организованном Институтом анализа предприятий и рынков ГУ-ВШЭ и Лабораторией экономико-социологических исследований ГУ-ВШЭ.

Преамбула: общие характеристики отношений в ритейле

Финансовый кризис, безусловно, обострил взаимоотношения сетей и поставщиков.

Со стороны розничных сетей наблюдается увеличение отсрочки платежей, повышение дисконта за предоплаты, увеличение бонусных платежей. Не имея возможности отрицать первые два пункта, розничные сети самозабвенно отрицают факт увеличение цены "входных билетов" и прочих бонусных платежей.

Поставщики в свою очередь либо вовсе отказываются от поставок, либо повышают процент неотгруженного товара.

Как следствие этого — увеличение числа судебных исков. В докризисный период споры между сетями и поставщиками до суда практически никогда не доходили.

Кроме судебных исков, кризис не внес практически ничего нового во взаимоотношения в российском ритейле. С 2000-х годов наблюдается усиление власти розничных сетей. Власть эта заключается в способности диктовать свои условия обмена. Почему же поставщики идут на заключение невыгодных для них контрактов? Конечно, есть среди поставщиков "камикадзе", неспособные просчитать выгоды и издержки, которые надеются на авось. Также несимметричный обмен можно объяснить:

• теорией ресурсной зависимости (поставщики зависят от крупных сетей);
• существованием несовпадающих представлений о выгоде;
• тем, что компромисс интересов в рамках сделки рассматривается как комплексное соглашение.

Источник данных: где, когда и как проводилось исследование

Исследование проводилось еще до кризиса. И этому В. Радаев скорее рад, так как удалось избежать воздействия кризиса на ответы респондентов. Воздействие это все равно нельзя было бы точно зафиксировать, а путаницу в данные оно бы внесло.

В октябре — ноябре 2007-го года был проведен анкетный опрос. В Москве были опрошены 115 респондентов, в Екатеринбурге и Тюмени — по 100, в Санкт-Петербурге — 88, в Новосибирске — 98. В августе — октябре 2008-го года прошла серия интервью с менеджерами розничных сетей и их поставщиками. В исследовании представлен сектор продовольственных товаров и сектор электронных товаров.

Логика анализа: что и зачем делалось

Чтобы посмотреть, из чего складываются требования к поставщикам со стороны ритейлеров, был взят список требований ФАС России. Требования эти были разделены на четыре группы: ценовые требования; бонусные обязательства (входные билеты и пр.); предоставление поставщиками дополнительных услуг; предоставление сетями дополнительных услуг. Далее было оценено, насколько часто предъявляются те или иные требования.

Следующий шаг — это попытка понять, кому предъявляются дополнительные требования в первую очередь, какие типы поставщиков чаще вынуждены брать на себя те или иные обязательства.

Переходя к анализу конфликтов между ритейлерами и поставщиками, необходимо понять, насколько совпадают их оценки по рыночным сделкам. Поэтому дальнейшие шаги заключались в попытке оценить, насколько часто возникают конфликты между сторонами рыночного обмена, каковы причины этих конфликтов, как объясняются позиции сторон в конфликтах по поводу дополнительных договорных требований.

Результаты и разрушенные стереотипы

Гипотезы исследования были сформулированы на основе стереотипных представлений об отношениях между розничными сетями и поставщиками. Многие стереотипы удалось развенчать.

Среди не развенчанных стереотипов — представление о распространенности требований к поставщикам. Как и предполагалось, наиболее распространены ценовые и бонусные требования. Также подтвердилась гипотеза о том, что крупные розничные сети, обладая большей рыночной властью, чаще предъявляют поставщикам дополнительные договорные требования по сравнению с мелкими сетями.

Но не все так очевидно. Например, предположение о том, что розничные сети чаще предъявляют дополнительные договорные требования к мелким поставщикам, обладающим меньшей рыночной властью, чем к крупным поставщикам, не подтвердилось. Полученные результаты демонстрируют либо отсутствие подобной связи, как в случае с ценовыми требованиями и оплатой дополнительных услуг сети, либо даже обратную зависимость — от крупных поставщиков требуют дополнительных обязательств чаще.

Профессор кафедры экономического анализа организаций и рынка ГУ-ВШЭ Светлана Авдашева высказала предположение, что этот результат можно объяснить с помощью понятия "риск". Разумеется, сети больше рискуют, если свои обязательства не выполнят крупные поставщики, поэтому и требования к ним выше. Бонусные платежи тут могут быть своего рода подстраховкой от риска, выполняя функцию некоего залога.

Здесь всплывает смежный сюжет о том, как формируется размер бонуса, как сети решают, с какого поставщика сколько взять за входной билет и пр. По наблюдениям преподавателя кафедры экономической социологии ГУ-ВШЭ Зои Котельниковой, участвовавшей в исследовании, размер бонуса определяется по принципу "сколько с него можно взять, столько и возьмем". Никаких особых математических расчетов не происходит, никаких принципиальных соображений за определением размера платежей также не стоит, бонус определяется "на глаз". Чтобы это сделать, "глазеют" в первую очередь на рекламные бюджеты поставщиков. Во многом из-за этого сумма рекламного бюджета — чуть ли не самая закрытая информация.

Как возникают конфликты, или "давайте жить дружно"

Удивительным оказалось то обстоятельство, что и поставщики, и розничные сети оценивают распространенность основной части требований примерно на сходном уровне. Хотя, казалось бы, ритейлеры явно должны занижать их распространенность, а поставщики — преувеличивать. Самое существенное расхождение наблюдается в оценке распространенности бонусных платежей. Вероятно, потому, что поставщики считают эти требования несправедливыми.

Схожие взгляды на положение вещей — безусловно, позитивный момент. Но конфликты и споры все равно возникают. Что же является их причиной?

Г-н Радаев сделал важное замечание о том, как именно понимается "конфликт" рилейлерами и поставщиками. Конфликт, с их точки зрения, — это полное прекращение отношений обмена. Трения же по поводу условий договора и их соблюдения — это всего лишь рабочие споры.

Один из самых больных пунктов переговоров — это широта и обновление ассортимента (особенно введение в продажу новых продуктов). Поставщики пытаются поставить как можно более широкий ассортимент, сети же, разумеется, хотят брать только гарантированно ходовой товар.

И здесь, если сети идут на уступки и берут в нагрузку к ходовому товару товар сомнительный, они выдвигают массу дополнительных требований. Например, просят обеспечить гарантированный маржинальный доход.

В аудитории тут же возник вопрос о "марже". В. Радаев, оговорившись, что он может дать только очень приблизительные цифры, оценил маржинальный доход российских ритейлеров в 15—20%. Маржинальный доход поставщиков, по словам В. Радаева, на самом деле оценке практически не поддается.

И все же примечательно, что основной причиной конфликтов является нарушение требований договора, а не завышенные требования сетей.

Елена Новикова, Новостная служба портала ГУ-ВШЭ