• A
  • A
  • A
  • АБВ
  • АБВ
  • АБВ
  • А
  • А
  • А
  • А
  • А
Обычная версия сайта

Ведение переговоров

2019/2020
Учебный год
RUS
Обучение ведется на русском языке
3
Кредиты
Статус:
Курс обязательный
Когда читается:
4-й курс, 2 модуль

Программа дисциплины

Аннотация

В результате освоения дисциплины вы будете знать: •стратегии и тактики ведения переговоров, выработанными мировым опытом; • технологии постановки точных целей и взаимоприемлемых для сторон переговоров решений в ходе подготовки к переговорам • принципы управленческой борьбы, применяющиеся в ходе ведения переговоров, • приемы перехвата и удержания управления; • классификацию типичных ситуаций, требующих; будете владеть: •навыками постановки целей, определения стратегии и тактики ведения переговоров; • навыками ведения конструктивных и жестких переговоров; • навыками ведения переговоров с использованием различных кейсов деловой жизни.
Цель освоения дисциплины

Цель освоения дисциплины

  • формирование у студента системного и комплексного понимания процесса проведения переговоров
  • формирование навыков подготовки к переговорам, их проведения и анализа.
Планируемые результаты обучения

Планируемые результаты обучения

  • знает, что такое конфликты, их типы и методы решения;
  • владеет навыками определения и дифференциации конфликтов
  • знает психологические основы конфликтов
  • умеет обрабатывать конфликтные ситуации в различных сферах жизни
  • знает, что такое картина мира в переговорах и умеет грамотно ее выстраивать
  • умеет обрабатывать чужую картину мира; оценивать жизненную ситуацию с точки зрения определения необходимости вступления в переговоры
  • знает, как анализировать и готовиться к переговорам; вырабатывать стратегию переговоров
  • владеет навыками постановки целей, определения стратегии и тактики ведения переговоров
  • знает отличие переговоров на своей картине мира от делегирования построения картины мира оппоненту
  • умеет вводить в переговоры необходимую информацию и обрабатывать чужую
  • знает психологические основы переговоров, обладает навыками распознавания и обработки психологического слоя
  • умеет вести экологические переговоры на психологическом слое.
  • умеет анализировать переговоры и позиции сторон, обрабатывать чужую картину мира
  • обладает навыками поиска и обработки сигналов оппонента
  • знает, как анализировать и готовиться к переговорам
  • умеет вырабатывать стратегию переговоров, занимать роль модератора и вводить повестку в групповых переговорах
Содержание учебной дисциплины

Содержание учебной дисциплины

  • Конфликты их типы и особенности решения
    Определение социальных групп и их роль в жизни человека. Определение социальных ролей и их влияние на группу и человека. Определение картины мира, Конфликты как процесс изменения социальных ролей. Конфликт, как выход из социальной роли: последствия и причины. Типы выходов из социальных ролей. Способы и инструменты возвращения в социальные роли собеседника в зависимости от типа конфликта. Знакомство с технологиями: «быстрая управленческая борьба» и «быстрая управленческая борьба без подготовки».
  • Приемы и методы обработки конфликтов
    Эмоциональные выходы из социальных ролей с точки зрения психологии. Транзакционный анализ. Способы обработки эмоциональных конфликтов. Способы обработки эмоциональных конфликтов с рациональной целью. Способы обработки манипуляций прикрытых эмоциональной оболочкой. Приемы обработки рациональных выходов из социальных ролей. Манипуляции. Типы манипуляций. Позиции и роли манипулятора. Сценарии манипулятора. Способы и приемы обработки манипуляций. Манипуляции в групповых отношениях. Как психология групповых отношения объясняет основные групповые манипуляции.
  • Переговоры. Обрисовка своей картины мира в переговорах
    Роль переговоров в жизни человека. Способы решения конфликтов в бизнесе. Переговоры, как самые дешевый способ решения конфликтов. Стратегия и тактика в переговорах. Что такое построение своей картины мира. Когда необходимо строить свою картину мира. Риски построения своей картины мира. Почему для уменьшения рисков необходимо вести переговоры итерационно. Что входит в каждую итерацию во время переговоров. Решения. Определение «твердого и пустого». Ценности в переговорах. Почему ценность может быть твердым. Установка социальных ролей. Важность занятой социальной роли в переговорах. Умение показать последствия от отсутствия договоренностей, как способ удерживания вредом. Границы и их установка в переговорах. Работа с повесткой переговоров. Как ставить проблему в процессе переговоров. Знакомство с технологиями «классическая управленческая борьба» и «переговоры с неполной информацией».
  • Подготовка к переговорам и разработка стратегии.
    Простейшие стратегии в переговорах. Анализ предстоящих переговоров, как ключ к их успешному проведению. Разбор предметной области. Анализ социальных ролей участников переговоров. Разложение переговоров по слоям. Особенности этического слоя переговоров. Оценка эмоционального контекста переговоров. Психологический слой. Основные мотивы конфликтов. Анализ последствий от отсутствия договоренностей. Анализ причины возникновения конфликтов. Подготовка решений. Верификация решений. Ключевые точки в переговорах. Подготовка структуры переговоров на основе ключевых точек. Загрузка в переговорах. Загрузки на основе слоев. SWOT анализ в переговорах. Загрузка по SWOT. Загрузка на основе выделенных проблем.
  • Переговоры. Делегирование построения картины мира.
    Делегирование картины мира. Делегирование картины мира в социальных ролях «начальник-подчиненный» и «учитель-ученик». Схема переговоров при подобных социальных ролях. Активное слушание, как основа. Чем активное слушание отличается от обычного слушания. Приемы активного слушания. Делегирование картины мира в продажах. Спровоцировать нет, как инструмент продвижения переговоров. Обработка возражений. Делегирование картины мира во время собеседования.
  • Переговоры. Обработка и введение психологического слоя в переговорах.
    Особенность психологического слоя. Чистый психологический слой. Почему психологический слой невозможно обработать из рациональных слоев. Психологическое обоснование роли эмоций в конфликтах и переговорах. Инструмент обработки психологического слоя. Психологический слой как способ укрепить рациональные слои в переговорах. Психологический слой, как способ экологического ведения переговоров. Граница эмоций и манипуляций в переговорах.
  • Переговоры. Обработка чужой картины мира.
    Ценность чужой картины мира во время переговоров. Чужая картина мира, как ключ к успешному завершению переговоров. Сигналы во время переговоров. Приемы обработки чужой картины мира. Обработка пустого в чужой картине мира. Выделение информации в чужой картине мира. Расширение и сужение чужой картины мира. Обработка психологического слоя и установки социальных ролей. Принятие чужой пустой картины мира, как инструмент ее наполнения.
  • Навыки переговоров в продажах, собеседованиях и публичных выступлениях.
    Важность установки ценности в публичных выступлениях. Пирамида от общего к частному. Умение задавать вопросы, как ключ к успешному прохождению собеседования.
  • Групповые переговоры и переговоры в команде.
    Социальная роль модератора в переговорах на троих. Социальная роль модератора в переговорах более трех участников. Роль повестки в групповых переговорах. Культура и правила переговоров в команде.
Элементы контроля

Элементы контроля

  • неблокирующий Домашнее задание 1
  • неблокирующий Домашнее задание 2
  • неблокирующий Экзамен
  • неблокирующий Работа на семинарах
Промежуточная аттестация

Промежуточная аттестация

  • Промежуточная аттестация (2 модуль)
    0.14 * Домашнее задание 1 + 0.14 * Домашнее задание 2 + 0.42 * Работа на семинарах + 0.3 * Экзамен
Список литературы

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

  • Overbeck, J. R., Neale, M. A., & Mannix, E. A. (2011). Negotiation in Groups. Bingley, U.K.: Emerald Group Publishing Limited. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=375905
  • Wagner, J., & Ehlich, K. (1995). The Discourse of Business Negotiation. Berlin: De Gruyter Mouton. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=558945
  • Отв. ред. Химик В. В., Волкова Л. Б.-КУЛЬТУРА РЕЧИ И ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ. Учебник и практикум для академического бакалавриата-М.:Издательство Юрайт,2019-308-Бакалавр. Академический курс-978-5-534-00358-1: -Текст электронный // ЭБС Юрайт - https://biblio-online.ru/book/kultura-rechi-i-delovoe-obschenie-433173

Рекомендуемая дополнительная литература

  • Simintiras, A. C., & Reynolds, N. (2003). International Business Negotiations. [Bradford, England]: Emerald Group Publishing. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=139985
  • Деловое общение : нормы, риторика, этикет: учеб. пособие для вузов, Колтунова М. В., 2005
  • Социальная психология : учебник для вузов, Андреева Г. М., 2006