Ведение переговоров

2021/2022

Учебный год

RUS

Обучение ведется на русском языке

4

Кредиты

Кто читает:

Школа коммуникаций

Статус:

Курс обязательный

Когда читается:

4-й курс, 2 модуль

Преподаватели

Клименко Юрий Германович

Криницкая Анастасия Сергеевна

Смелов Леонид Сергеевич

Программа дисциплины

Аннотация

В результате освоения дисциплины вы будете знать: •стратегии и тактики ведения переговоров, выработанными мировым опытом; • технологии постановки точных целей и взаимоприемлемых для сторон переговоров решений в ходе подготовки к переговорам • принципы управленческой борьбы, применяющиеся в ходе ведения переговоров, • приемы перехвата и удержания управления; • классификацию типичных ситуаций, требующих; будете владеть: •навыками постановки целей, определения стратегии и тактики ведения переговоров; • навыками ведения конструктивных и жестких переговоров; • навыками ведения переговоров с использованием различных кейсов деловой жизни.

Цель освоения дисциплины

• формирование у студента системного и комплексного понимания процесса проведения переговоров
• формирование навыков подготовки к переговорам, их проведения и анализа.

Планируемые результаты обучения

• умеет вести экологические переговоры на психологическом слое.
• владеет навыками определения и дифференциации конфликтов
• владеет навыками постановки целей, определения стратегии и тактики ведения переговоров
• знает психологические основы конфликтов
• знает психологические основы переговоров, обладает навыками распознавания и обработки психологического слоя
• знает, как анализировать и готовиться к переговорам
• знает, как анализировать и готовиться к переговорам; вырабатывать стратегию переговоров
• знает, что такое картина мира в переговорах и умеет грамотно ее выстраивать
• знает, что такое конфликты, их типы и методы решения;
• умеет вырабатывать стратегию переговоров, занимать роль модератора и вводить повестку в групповых переговорах
• умеет обрабатывать конфликтные ситуации в различных сферах жизни
• умеет обрабатывать чужую картину мира; оценивать жизненную ситуацию с точки зрения определения необходимости вступления в переговоры

Содержание учебной дисциплины

• Конфликты их типы и особенности решения
• Приемы и методы обработки конфликтов
• Переговоры. Обрисовка своей картины мира в переговорах
• Подготовка к переговорам и разработка стратегии.
• Переговоры. Делегирование построения картины мира
• Переговоры. Обработка и введение психологического слоя в переговорах.
• Переговоры. Обработка чужой картины мира.
• Групповые переговоры и переговоры в команде.
• Навык недирективного управления командой.

Элементы контроля

• Домашнее задание 1
• Домашнее задание 2
• Экзамен
  Экзамен проводится в устной форме (опрос по материалам курса). Экзамен проводится на платформе Zoom. К экзамену необходимо подключиться согласно расписанию ответов, высланному преподавателем на корпоративные почты студентов накануне экзамена. Компьютер студента должен удовлетворять требованиям: наличие рабочей камеры и микрофона, поддержка Zoom. Для участия в экзамене студент обязан: поставить на аватар свою фотографию, явиться на экзамен согласно точному расписанию, при ответе включить камеру и микрофон. Во время экзамена студентам запрещено: выключать камеру, пользоваться конспектами и подсказками. Кратковременным нарушением связи во время экзамена считается нарушение связи менее минуты. Долговременным нарушением связи во время экзамена считается нарушение минута и более. При долговременном нарушении связи студент не может продолжить участие в экзамене. Процедура пересдачи подразумевает использование усложненных заданий.
• Работа на семинарах
  При наличии подтверждённой уважительной причины совокупная оценка рассчитывается без учёта пропущенной формы контроля.

Промежуточная аттестация

• 2021/2022 учебный год 2 модуль
  0.14 * Домашнее задание 2 + 0.42 * Работа на семинарах + 0.3 * Экзамен

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

• Overbeck, J. R., Neale, M. A., & Mannix, E. A. (2011). Negotiation in Groups. Bingley, U.K.: Emerald Group Publishing Limited. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=375905
• Wagner, J., & Ehlich, K. (1995). The Discourse of Business Negotiation. Berlin: De Gruyter Mouton. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=558945

Рекомендуемая дополнительная литература

• Simintiras, A. C., & Reynolds, N. (2003). International Business Negotiations. [Bradford, England]: Emerald Group Publishing. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=139985
• Деловое общение : нормы, риторика, этикет: учеб. пособие для вузов, Колтунова, М. В., 2005
• Социальная психология : учебник для вузов, Андреева, Г. М., 2006