• A
  • A
  • A
  • АБB
  • АБB
  • АБB
  • А
  • А
  • А
  • А
  • А
Обычная версия сайта
Магистратура 2018/2019

Управление переговорным процессом

Направление: 38.04.04. Государственное и муниципальное управление
Кто читает: Департамент государственного и муниципального управления
Когда читается: 1-й курс, 4 модуль
Формат изучения: без онлайн-курса
Прогр. обучения: Государственное и муниципальное управление
Язык: русский
Кредиты: 3
Контактные часы: 36

Программа дисциплины

Аннотация

В рамках курса студенты понимают отличие между межличностными, групповыми и межгрупповыми взаимодействиями, изучают последствия конфликтов, методы их предупреждения и разрешения, знакомятся с направлениями и результатами исследований организационных конфликтов и способов управления ими.
Цель освоения дисциплины

Цель освоения дисциплины

  • Знакомство студентов с понятием конфликта, его природы, структуры и динамики
  • Изучение видов взаимодействия между участниками переговоров и способов оценки результатов переговорного процесса в различных ситуациях.
Планируемые результаты обучения

Планируемые результаты обучения

  • знать основные понятия, используемые в рамках исследования конфликтов и переговоров; основные проблемы в управлении конфликтами и организации переговорного процесса
  • знать способы подготовки и настройки к переговорам и их оптимальному завершению
  • уметь выделять нарушения норм ведения переговоров (манипуляций, фальсификаций и т.д.)
  • уметь анализировать причины и последствия конфликтов; анализировать стратегии конфликтов и модели переговоров
  • владеть навыками использования полученных знаний о конфликтах и переговорах в работе с людьми и организации переговорного процесса
  • знать суть междисциплинарного исследования переговоров и значение теоретического анализа для практики организации переговорного процесса и повышения эффективности принятия решений
  • уметь оценивать свои сильные и слабые стороны как переговорщика; анализировать основные этапы переговорного процесса;
  • владеть навыками проведения анализа эффективности переговоров
Содержание учебной дисциплины

Содержание учебной дисциплины

  • Конфликт как социальный феномен. Виды, структура, динамика и стратегии разрешения конфликтов.
    Научные подходы к пониманию природы и функций конфликтов. Философские, социологические традиции изучения конфликтов. Современные представления о месте и роли конфликтов в жизнедеятельности человека. Методы изучения конфликтов в гуманитарных исследованиях. Представления о динамике, основных стадиях конфликта. Причины возникновения конфликтных ситуаций. Психологические факторы восприятия конфликтной ситуации, понимания причин и поведения в конфликте. Факторы и типы эскалации конфликта: индивидуальные, групповые и т.д. Проблема комплексного анализа факторов и причин возникновения и развития конфликтной ситуации. Анализ мотивов, целей участников конфликта. Регуляторы конфликтного взаимодействия: особенности ситуации и психологического состояния участников конфликта, этические нормы поведения и выражения эмоций в конфликте. Особенности конфликтного взаимодействия в сфере государственного и муниципального управления. Стили поведения и модели реагирования в конфликте (К. Томас, Килман). Стратегии разрешения конфликтов (Х. Корнелиус, Ш. Фейр). Типы конфликтных личностей. Индивидуальная предрасположенность к конфликтам. Методы анализа конфликтов. Определение основной проблемы и основных участников конфликта. Проблема определения типа конфликта. Примеры разработки моделей реальных конфликтов, составление «карты конфликта».
  • Организационно-управленческие конфликты
    Причины и виды конфликтов в организации. Анализ позитивных и негативных последствий, возможностей реализации целей организации в ситуации конфликта. Возможные методы оценки последствий, расчета «стоимости» конфликтов в организации. Понятие и разновидности организационно-управленческих конфликтов. Причины конфликтов в управленческой группе. Формализация отношений и предупреждение конфликтов в организации. Конфликты на разных этапах управленческой деятельности: реализация «организационного императива», взаимодействие с объектами управления, процесс разработки и принятия управленческих решений и т.д.
  • Роль руководителя в управлении конфликтами в организации
    Управление конфликтами в организации. Поведение руководителя в конфликте. Ошибочные действия руководителей на различных стадиях конфликта. Роль руководителя в разрешении конфликта. Индивидуальные и типологические особенности поведения в конфликте. Лидерские качества руководителя и управление конфликтами. Типологии лидерства: эмоциональное, организационное, экспертное, этическое. Специфика поведения в конфликтной ситуации и решении проблем лидеров различных типов. Обучение руководителей и коллектива организации управлению конфликтами. Требования к организации и проведению тренингов управления конфликтами. Примеры обучающих программ для руководителей по управлению конфликтами.
  • Переговоры как способ делового взаимодействия
    Экономические и социально-политические предпосылки роли переговоров как способа разрешения конфликтов в современной жизни. Принципы общественной жизни, которые лежат в основе практики переговоров. Функции переговоров в общественно-политической жизни, сфере управления и бизнеса, обыденной жизни. Актуальность проблематики переговоров в повышении эффективности управленческой деятельности. История развития термина «переговоры». Отношение к переговорам в различные периоды истории. Сравнение этики деловых и личных переговоров. Междисциплинарный характер проблематики переговоров. Роль психологических аспектов исследования переговоров для представителей управления и бизнеса. Переговоры как средство разрешения конфликтной ситуации. Специфика ведения переговоров в зависимости от стадии развития конфликтов. Проблема поиска оптимального способа взаимодействия при организации переговоров. Стратегии общения как способ изучения конфликтной ситуации и выработки верного подхода для ее разрешения.
  • Технологии конструктивных переговоров. Деловые переговоры
    Технологии конструктивных переговоров. Модель переговоров Р. Фишера, У Юрии. Понятие эффективной стратегии переговоров как стратегии согласия, поиска и приумножения общих интересов и умения их сочетать таким образом, который не будет впоследствии вызывать желание нарушить достигнутое соглашение. Анализ основных компонентов этой модели. Возможности применения технологии конструктивных переговоров для анализа результативности переговоров. Ограничения модели, анализ ошибок в повседневных переговорах. Технологии успешных переговоров (Д. Томас, Р. Фише, У. Юри). Возможности взаимовыгодного сотрудничества и развитие деловых отношений. Практики ведения переговоров в зависимости от типа компаний и места в статусно-ролевых отношениях. Руководство командами при проведении переговоров, улаживание конфликтов в деловой сфере (П. Стил, Т. Бизор).
  • Технологии управления конфликтами
    Понятие управления конфликтом. Технологии и алгоритмы решения сложных проблем и преодоления конфликтов. Предупреждение и разрешение конфликтов. Технологии эффективного общения и рационального поведения в конфликте. Овладение искусством критики. Влияние в конфликте. Манипулятивное влияние. Как противостоять манипуляции. Деструктивная тактика оппонента и способы ее нейтрализации. Способы влияния и противостояния влиянию в конфликте.
  • Типологии переговоров. Стадии переговорного процесса
    Значение разработки типологий для оптимизации переговорного процесса. Проблема идентификации переговоров. Консультации, дискуссии, договоренности в структуре переговорного процесса. Примеры критериев выделения типов переговоров в зависимости от поведения сторон, способа разрешения конфликтной ситуации, распределения выигрыша, материальных и психологических последствий конфликта (Р. Фишер, У. Юри). Критерии выделения различных типов переговоров. Основные факторы выделения типов переговоров по Л. Белланже: представления о ситуации, ставки участников, восприятие друг друга, качество коммуникации. Возможности применения этой типологии для описания и анализа реальных переговоров, предвосхищения их результата, выработки рекомендаций для их корректировки. Сопоставление реальных и предполагаемых ситуаций в ходе переговорного процесса в практике управленцев. Переговоры в ситуациях нарушений одной из сторон принятых правил и норм ведения переговоров: манипуляции, фальсификации, мошенничество и т.п. (Л. Белланже, Дж. Росс). Типы переговоров в зависимости от поведения сторон и результата. Проблема оценки результатов и эффективности переговоров в зависимости от предполагаемого и реального типа переговоров. Основные стадии деловых переговоров: вступление, изложение информации, аргументация, нейтрализация возражений и замечаний, подведение итогов, принятие решения.
  • Переговоры как средство решения проблем. Эффективность переговоров
    Решение проблем и принятие решений в переговорах в различных областях общественной, экономической и политической жизни. Анализ переговоров в ситуациях принятия различных типов управленческих решений: стратегических, тактических, оперативных. Проблемы переговоров в отношении смысловых решений. Особенности ведения переговоров в зависимости от количества участников. Психологические факторы повышения эффективности групповых решений в ходе переговоров. Способы анализа особенностей группы и эффективности ее работы, условия применения групповых решений, роль организации переговорного процесса для повышения эффективности решений. Возможности учета в прогнозах и принятии решений основных типов эвристик в условиях неопределенности (Д. Канеман, А. Тверски). Систематические ошибки в прогнозе решений и возможности их учета в ходе переговоров.
Элементы контроля

Элементы контроля

  • неблокирующий Активность в выполнении упражнений тренингов, дискуссиях
  • неблокирующий самостоятельная работа
  • неблокирующий Реферат
Промежуточная аттестация

Промежуточная аттестация

  • Промежуточная аттестация (4 модуль)
    0.4 * Активность в выполнении упражнений тренингов, дискуссиях + 0.2 * Реферат + 0.4 * самостоятельная работа
Список литературы

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

  • Переговоры: Полный курс: Учебное пособие / Кеннеди Г., - 4-е изд. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 388 с.: 70x100 1/16 (Переплёт) ISBN 978-5-9614-5267-9 - Режим доступа: http://znanium.com/catalog/product/915917
  • Чумиков А.Н. - Переговоры - фасилитация - медиация: учебное пособие для студентов вузов - Издательство "Аспект Пресс" - 2014 - 160с. - ISBN: 978-5-7567-0738-0 - Текст электронный // ЭБС ЛАНЬ - URL: https://e.lanbook.com/book/68865

Рекомендуемая дополнительная литература

  • Михайлова, К.Ю. Международные деловые переговоры : учебное пособие / К.Ю. Михайлова, А.В. Трухачев. - 6-е изд., перераб. и доп. - Ставрополь: АГРУС Ставропольского гос. аграрного ун-та, 2013. – 368 с. - ISBN 978-5-9596-0974-0.
  • Фишер Р., Юри У., Паттон Б. - Переговоры без поражения. Гарвардский метод - Издательство "Манн, Иванов и Фербер" - 2013 - 272с. - ISBN: 978-5-91657-706-8 - Текст электронный // ЭБС ЛАНЬ - URL: https://e.lanbook.com/book/62184
  • Чумиков, А.Н. Переговоры - фасилитация - медиация : учебное пособие / А.Н. Чумиков. — Москва : Аспект Пресс, 2014. — 160 с. — ISBN 978-5-7567-0738-0. — Текст : электронный // Электронно-библиотечная система «Лань» : [сайт]. — URL: https://e.lanbook.com/book/68865 (дата обращения: 01.11.2019). — Режим доступа: для авториз. пользователей.