• A
  • A
  • A
  • АБB
  • АБB
  • АБB
  • А
  • А
  • А
  • А
  • А
Обычная версия сайта
Бакалавриат 2019/2020

Базовые стратегии и навыки международных переговоров

Статус: Курс обязательный (Международные отношения)
Направление: 41.03.05. Международные отношения
Когда читается: 4-й курс, 3 модуль
Формат изучения: Blended
Язык: русский
Кредиты: 3

Программа дисциплины

Аннотация

В рамках курса с системных позиций рассматриваются актуальные вопросы и детали переговорного процесса, учитывающих, в том числе, концептуальные и теоретические основы, особенности планирования, подготовки и организации переговоров, основные стратегии, методы и технологии переговорного процесса, психологические и национальные способности переговоров. В результате освоения дисциплины студент должен: знать детали протокольных и процедурных особенностей ведения переговоров в зависимости от их формата, содержания, места проведения и состава участников;- особенности сценариев развития переговорного процесса в зависимости от повестки дня и характера обсуждаемых вопросов; специфику современных теорий международных переговоров; базовые стратегии международных переговоров; этические нормы и основные модели поведения участников международных переговоров; основы дипломатического протокола, делового и общегражданского этикета, специфику национального стиля ведения переговоров представителями различных регионов, стран и сторон; последовательность этапов и стадий международных переговоров, их сущности в рамках переговорного процесса; способы налаживания и поддержки необходимых контактов с иностранными партнерами по переговорам; уметь анализировать источники научной информации по изучаемой проблематике, формулировать собственные суждения о процессах, происходящих на мировой экономической и политической арене в контексте международных переговоров о проблемах этих процессов; иметь навыки презентации собственных суждений, ораторского искусства, ведения дебатов, владения способами реализации приобретенных знаний; использования навыков переговоров в различных коммуникациях, транслирования творческого отношения к жизненным проблемам и профессиональным задачам.
Цель освоения дисциплины

Цель освоения дисциплины

  • Cформировать у студентов целостное представление о теории и практике международных переговоров.
  • Сформировать у студентов знание деталей протокольных и процедурных особенностей ведения переговоров в зависимости от их формата, содержания, места проведения и состава участников;
  • Сформировать у студентов целостное понимание особенностей сценариев развития переговорного процесса в зависимости от повестки дня и характера обсуждаемых вопросов, а также специфики современных теорий международных переговоров
  • Сформировать у студентов навыки ведения переговоров в соответствии с базовыми стратегиями их ведения
  • Сформировать у студентов понимание этических норм и основных моделей поведения участников международных переговоров, основ дипломатического протокола, делового и общегражданского этикета, специфики национального стиля ведения переговоров представителями различных регионов, стран и сторон
  • Сформировать у студентов понимание способов налаживания и поддержки необходимых контактов с иностранными партнерами по переговорам
  • Сформировать у студентов навыки анализа научной информации по изучаемой проблематике, формулирования собственных суждений о процессах, происходящих на мировой экономической и политической арене в контексте международных переговоров о проблемах этих процессов, навыки презентации собственных суждений, ораторского искусства, ведения дебатов, владения способами реализации приобретенных знаний.
Результаты освоения дисциплины

Результаты освоения дисциплины

  • Формулирует особенности планирования переговоров;
  • Формулирует особенности международных переговоров в мировой политике
  • Называет этапы переговоров и их содержание;
  • Распознает особенности переговоров как коммуникации
  • Распознает особенности национальных стилей переговоров, региональных особенностей при ведении переговоров.
  • Классифицирует различные стратегии переговоров
  • Объясняет концепцию Г. Никольсона о переговорах "воинов" и "лавочников"
  • Объясняет формулу Демосфена "оружие переговорщиков - слова и благоприятные возможности"
  • Выделяет виды, цели и функции переговоров в международных отношениях
  • Выявляет ошибки переговорного процесса
  • Объясняет сущность фокальных точек и фокальных принципов в переговорах;
  • Объясняет сущность посредничества.
  • Формулирует BATNA в переговорах.
  • Выявляет различные техники и тактики аргументирования в переговорном процессе
  • Иллюстрирует применение различных техник и тактик аргументирования в переговорном процессе
  • Формулирует итоговый документ переговорного процесса
  • Выявляет особенности межкультурной коммуникации;.
  • Классифицирует личностные стили ведения переговоров
  • Классифицирует различные типы психологической культуры ведения переговоров
  • Формулирует различные способы наладить контакт с собеседником
  • Распознает диссонанс в переговорном процессе
  • Определяет роль и место откровенности в переговорном процессе
  • Распознает ловушки, возникающие при ведении переговоров с представителями других культур
Содержание учебной дисциплины

Содержание учебной дисциплины

  • Раздел 1: Основы переговорного процесса. Темы: 1) Концептуальные основы переговорного процесса. 2) Изучение переговоров. 3) Мотивация, сопротивляемость, взаимность, компромиссы и сила позиции в переговорном процессе. Партнерство и разумный эгоизм. 4) Ошибки переговорного процесса
  • Раздел 2: "Планирование, подготовка и организация переговоров" Тема 5. Стратегическое, тактическое и административное планирование переговоров. Базовые стратегии перговоров: стратеги торга; стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы. Г.Никольсон о переговорах «воинов» и «лавочников». Формула Демосфена «оружие переговорщиков – слова и благоприятные возможности» Тема 6. Собственно подготовка к переговорам. Переговоры о переговорах. Организационные аспекты подготовки к переговорам.
  • Раздел 3: Собственно переговорный процесс и его результат. Тема 7. Этапы переговоров. Взаимное уточнение позиций. Дискуссионный этап. Методология фокальных точек и фокальных принципов Томаса Шеллинга в переговорах. Тема 8. Технология переговорного процесса. Посредничество в переговорах. Тема 9. Методы, используемые в переговорах. Техники и тактика аргументирования. Тема 10. Итоговый этап. Формулирование итогового документа. - аилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.
  • Раздел 4: Психологические особенности переговоров. Темы: 11. Переговорный процесс как способ общения сторон. Межкультурная коммуникация. Психологическая культура общения на переговорах. Диссонанс во время переговорного процесса. Откровенность при переговорном процессе. Различные способы наладить контакт с собеседником.12) Распознавание манипуляций и психологическая защита от их воздействия. 13) Личностные стили ведения переговоров
  • Раздел 5: Национальные особенности ведения переговоров. Тема 14. Важности учета национальных и региональных особенностей при ведении переговоров. Тема 15. Особенности национального стиля ведения переговоров представителями различных регионов и стран. Ловушки при ведении переговоров с представителями других стран
Элементы контроля

Элементы контроля

  • неблокирующий Created with Sketch. Работа на семинарах
    Ответы на вопросы семинаров, проведение дискуссий, рассмотрение кейсов, подготовка презентаций и докладов.
  • неблокирующий Created with Sketch. Деловая игра
  • неблокирующий Created with Sketch. Контрольная работа
  • неблокирующий Created with Sketch. Устный экзамен
Промежуточная аттестация

Промежуточная аттестация

  • Промежуточная аттестация (3 модуль)
    0.2 * Деловая игра + 0.2 * Контрольная работа + 0.2 * Работа на семинарах + 0.4 * Устный экзамен
Список литературы

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

  • Cleary, P. J. (2016). The Negotiation Handbook. [N.p.]: Routledge. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1360658
  • Cordell, A. (2018). The Negotiation Handbook. Abingdon, Oxon: Routledge. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1853827
  • Jacks, A. (2018). Negotiations. [S.l.]: Legend Press. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1719907
  • Johnson, K. M. (2017). Negotiations : Insights, Strategies and Outcomes. New York: Nova Science Publishers, Inc. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1540044
  • Kennedy, G. (2016). Kennedy on Negotiation. New York: Routledge. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1480357
  • Kennedy, G. (2016). Strategic Negotiation. Milton Park, Abingdon, Oxon: Routledge. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1480511
  • Martin, C. J., & Mansbridge, J. J. (2016). Political Negotiation : A Handbook. Washington, D.C.: Brookings Institution Press. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1106024
  • Raftopoulos, E. (2019). International Negotiation : A Process of Relational Governance for International Common Interest. Cambridge [England]: Cambridge University Press. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1917144
  • Переговоры: Полный курс: Учебное пособие / Кеннеди Г., - 4-е изд. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 388 с.: 70x100 1/16 (Переплёт) ISBN 978-5-9614-5267-9 - Режим доступа: http://znanium.com/catalog/product/915917

Рекомендуемая дополнительная литература

  • 50MINUTES.COM. (2017). Successful Negotiation : Communicating Effectively to Reach the Best Solutions. [N.p.]: 50Minutes.com. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1528121
  • Gates, S. (2016). The Negotiation Book : Your Definitive Guide to Successful Negotiating (Vol. Second edition). Chichester, West Sussex, United Kingdom: Wiley. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1079694
  • Ramirez, A. (2014). Negotiation : 51 Most Asked Questions: What You Need to Know. [Brisbane, Australia]: Emereo Publishing. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=609083
  • Чумиков, А.Н. Переговоры - фасилитация - медиация : учебное пособие / А.Н. Чумиков. — Москва : Аспект Пресс, 2014. — 160 с. — ISBN 978-5-7567-0738-0. — Текст : электронный // Электронно-библиотечная система «Лань» : [сайт]. — URL: https://e.lanbook.com/book/68865 (дата обращения: 01.11.2019). — Режим доступа: для авториз. пользователей.