Бакалавриат
2019/2020
Базовые стратегии и навыки международных переговоров
Статус:
Курс обязательный (Международные отношения)
Направление:
41.03.05. Международные отношения
Кто читает:
Департамент международных отношений
Где читается:
Факультет мировой экономики и мировой политики
Когда читается:
4-й курс, 3 модуль
Формат изучения:
с онлайн-курсом
Язык:
русский
Кредиты:
3
Контактные часы:
36
Программа дисциплины
Аннотация
В рамках курса с системных позиций рассматриваются актуальные вопросы и детали переговорного процесса, учитывающих, в том числе, концептуальные и теоретические основы, особенности планирования, подготовки и организации переговоров, основные стратегии, методы и технологии переговорного процесса, психологические и национальные способности переговоров. В результате освоения дисциплины студент должен: знать детали протокольных и процедурных особенностей ведения переговоров в зависимости от их формата, содержания, места проведения и состава участников;- особенности сценариев развития переговорного процесса в зависимости от повестки дня и характера обсуждаемых вопросов; специфику современных теорий международных переговоров; базовые стратегии международных переговоров; этические нормы и основные модели поведения участников международных переговоров; основы дипломатического протокола, делового и общегражданского этикета, специфику национального стиля ведения переговоров представителями различных регионов, стран и сторон; последовательность этапов и стадий международных переговоров, их сущности в рамках переговорного процесса; способы налаживания и поддержки необходимых контактов с иностранными партнерами по переговорам; уметь анализировать источники научной информации по изучаемой проблематике, формулировать собственные суждения о процессах, происходящих на мировой экономической и политической арене в контексте международных переговоров о проблемах этих процессов; иметь навыки презентации собственных суждений, ораторского искусства, ведения дебатов, владения способами реализации приобретенных знаний; использования навыков переговоров в различных коммуникациях, транслирования творческого отношения к жизненным проблемам и профессиональным задачам.
Цель освоения дисциплины
- Cформировать у студентов целостное представление о теории и практике международных переговоров.
- Сформировать у студентов знание деталей протокольных и процедурных особенностей ведения переговоров в зависимости от их формата, содержания, места проведения и состава участников;
- Сформировать у студентов целостное понимание особенностей сценариев развития переговорного процесса в зависимости от повестки дня и характера обсуждаемых вопросов, а также специфики современных теорий международных переговоров
- Сформировать у студентов навыки ведения переговоров в соответствии с базовыми стратегиями их ведения
- Сформировать у студентов понимание этических норм и основных моделей поведения участников международных переговоров, основ дипломатического протокола, делового и общегражданского этикета, специфики национального стиля ведения переговоров представителями различных регионов, стран и сторон
- Сформировать у студентов понимание способов налаживания и поддержки необходимых контактов с иностранными партнерами по переговорам
- Сформировать у студентов навыки анализа научной информации по изучаемой проблематике, формулирования собственных суждений о процессах, происходящих на мировой экономической и политической арене в контексте международных переговоров о проблемах этих процессов, навыки презентации собственных суждений, ораторского искусства, ведения дебатов, владения способами реализации приобретенных знаний.
Планируемые результаты обучения
- Формулирует особенности планирования переговоров;
- Формулирует особенности международных переговоров в мировой политике
- Называет этапы переговоров и их содержание;
- Распознает особенности переговоров как коммуникации
- Распознает особенности национальных стилей переговоров, региональных особенностей при ведении переговоров.
- Классифицирует различные стратегии переговоров
- Объясняет концепцию Г. Никольсона о переговорах "воинов" и "лавочников"
- Объясняет формулу Демосфена "оружие переговорщиков - слова и благоприятные возможности"
- Выделяет виды, цели и функции переговоров в международных отношениях
- Выявляет ошибки переговорного процесса
- Объясняет сущность фокальных точек и фокальных принципов в переговорах;
- Объясняет сущность посредничества.
- Формулирует BATNA в переговорах.
- Выявляет различные техники и тактики аргументирования в переговорном процессе
- Иллюстрирует применение различных техник и тактик аргументирования в переговорном процессе
- Формулирует итоговый документ переговорного процесса
- Выявляет особенности межкультурной коммуникации;.
- Классифицирует личностные стили ведения переговоров
- Классифицирует различные типы психологической культуры ведения переговоров
- Формулирует различные способы наладить контакт с собеседником
- Распознает диссонанс в переговорном процессе
- Определяет роль и место откровенности в переговорном процессе
- Распознает ловушки, возникающие при ведении переговоров с представителями других культур
Содержание учебной дисциплины
- Раздел 1: Основы переговорного процесса. Темы: 1) Концептуальные основы переговорного процесса. 2) Изучение переговоров. 3) Мотивация, сопротивляемость, взаимность, компромиссы и сила позиции в переговорном процессе. Партнерство и разумный эгоизм. 4) Ошибки переговорного процесса
- Раздел 2: "Планирование, подготовка и организация переговоров" Тема 5. Стратегическое, тактическое и административное планирование переговоров. Базовые стратегии перговоров: стратеги торга; стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы. Г.Никольсон о переговорах «воинов» и «лавочников». Формула Демосфена «оружие переговорщиков – слова и благоприятные возможности» Тема 6. Собственно подготовка к переговорам. Переговоры о переговорах. Организационные аспекты подготовки к переговорам.
- Раздел 3: Собственно переговорный процесс и его результат. Тема 7. Этапы переговоров. Взаимное уточнение позиций. Дискуссионный этап. Методология фокальных точек и фокальных принципов Томаса Шеллинга в переговорах. Тема 8. Технология переговорного процесса. Посредничество в переговорах. Тема 9. Методы, используемые в переговорах. Техники и тактика аргументирования. Тема 10. Итоговый этап. Формулирование итогового документа. - аилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.
- Раздел 4: Психологические особенности переговоров. Темы: 11. Переговорный процесс как способ общения сторон. Межкультурная коммуникация. Психологическая культура общения на переговорах. Диссонанс во время переговорного процесса. Откровенность при переговорном процессе. Различные способы наладить контакт с собеседником.12) Распознавание манипуляций и психологическая защита от их воздействия. 13) Личностные стили ведения переговоров
- Раздел 5: Национальные особенности ведения переговоров. Тема 14. Важности учета национальных и региональных особенностей при ведении переговоров. Тема 15. Особенности национального стиля ведения переговоров представителями различных регионов и стран. Ловушки при ведении переговоров с представителями других стран
Элементы контроля
- Работа на семинарахОтветы на вопросы семинаров, проведение дискуссий, рассмотрение кейсов, подготовка презентаций и докладов.
- Деловая игра
- Устный экзаменЭкзамен прошел в третьем модуле в штатном режиме оффлайн. Экзамен проводится в устной форме. Экзамен проводится на платформе Zoom (https://www.zoom.us/). К экзамену необходимо подключиться за 15 минут до начала экзамена. Компьютер студента должен удовлетворять требованиям: наличие рабочей камеры и микрофона, поддержка Zoom. Для участия в экзамене студент обязан: поставить на аватар свою фотографию, явиться на экзамен согласно точному расписанию, при ответе включить камеру и микрофон. Во время экзамена студентам запрещено: выключать камеру, пользоваться конспектами и подсказками. Кратковременным нарушением связи во время экзамена считается нарушение связи менее 5 минут. Долговре-менным нарушением связи во время экзамена считается нарушение 5 минут и более. При долговременном нарушении связи студент не может продолжить участие в экзамене. Процедура пересдачи аналогична процедуре сдачи.
Промежуточная аттестация
- Промежуточная аттестация (3 модуль)0.2 * Деловая игра + 0.4 * Работа на семинарах + 0.4 * Устный экзамен
Список литературы
Рекомендуемая основная литература
- Cleary, P. J. (2016). The Negotiation Handbook. [N.p.]: Routledge. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1360658
- Cordell, A. (2018). The Negotiation Handbook. Abingdon, Oxon: Routledge. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1853827
- Jacks, A. (2018). Negotiations. [S.l.]: Legend Press. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1719907
- Johnson, K. M. (2017). Negotiations : Insights, Strategies and Outcomes. New York: Nova Science Publishers, Inc. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1540044
- Kennedy, G. (2016). Kennedy on Negotiation. New York: Routledge. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1480357
- Kennedy, G. (2016). Strategic Negotiation. Milton Park, Abingdon, Oxon: Routledge. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1480511
- Martin, C. J., & Mansbridge, J. J. (2016). Political Negotiation : A Handbook. Washington, D.C.: Brookings Institution Press. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1106024
- Raftopoulos, E. (2019). International Negotiation : A Process of Relational Governance for International Common Interest. Cambridge [England]: Cambridge University Press. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1917144
- Переговоры: Полный курс: Учебное пособие / Кеннеди Г., - 4-е изд. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 388 с.: 70x100 1/16 (Переплёт) ISBN 978-5-9614-5267-9 - Режим доступа: http://znanium.com/catalog/product/915917
Рекомендуемая дополнительная литература
- 50MINUTES.COM. (2017). Successful Negotiation : Communicating Effectively to Reach the Best Solutions. [N.p.]: 50Minutes.com. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1528121
- Gates, S. (2016). The Negotiation Book : Your Definitive Guide to Successful Negotiating (Vol. Second edition). Chichester, West Sussex, United Kingdom: Wiley. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1079694
- Ramirez, A. (2014). Negotiation : 51 Most Asked Questions: What You Need to Know. [Brisbane, Australia]: Emereo Publishing. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=609083
- Чумиков, А.Н. Переговоры - фасилитация - медиация : учебное пособие / А.Н. Чумиков. — Москва : Аспект Пресс, 2014. — 160 с. — ISBN 978-5-7567-0738-0. — Текст : электронный // Электронно-библиотечная система «Лань» : [сайт]. — URL: https://e.lanbook.com/book/68865 (дата обращения: 01.11.2019). — Режим доступа: для авториз. пользователей.