Управление каналами сбыта в индустрии моды

Магистратура 2019/2020

Лучший по критерию «Полезность курса для Вашей будущей карьеры»

Лучший по критерию «Полезность курса для расширения кругозора и разностороннего развития»

Лучший по критерию «Новизна полученных знаний»

Статус: Курс по выбору (Менеджмент и маркетинг в индустрии моды)

Направление: 38.04.02. Менеджмент

Кто читает: Отдел менеджмента и коммуникации в индустрии моды

Где читается: Высшая школа бизнеса

Когда читается: 2-й курс, 1, 2 модуль

Формат изучения: без онлайн-курса

Прогр. обучения: Менеджмент и маркетинг в индустрии моды

Язык: русский

Кредиты: 3

Контактные часы: 52

Полная версия программы учебной дисциплины

Аннотация

Выстраивание каналов сбыта является одним из последних звеньев цепочки создания ценности и от того, насколько эффективно выстроено управление на этой стадии, во многом зависит эффективность компании в целом. Управление каналами сбыта является комплексным и многоэтапным проектом. Реализация мероприятий по выстраиванию каналов сбыта требует специфических знаний и умений в области управления продажами и управления проектами. Основной целью курса является формирование у студентов знаний, навыков и компетенций, необходимых для эффективного управления каналами сбыта как на потребительских, так и на промышленных рынках.

Цель освоения дисциплины

Выстраивание каналов сбыта является одним из последних звеньев цепочки создания ценности и от того, насколько эффективно выстроено управление на этой стадии, во многом зависит эффективность компании в целом. Управление каналами сбыта является комплексным и многоэтапным проектом. Реализация мероприятий по выстраиванию каналов сбыта требует специфических знаний и умений в области управления продажами и управления проектами. Основной целью курса является формирование у студентов знаний, навыков и компетенций, необходимых для эффективного управления каналами сбыта как на потребительских, так и на промышленных рынках.

Планируемые результаты обучения

знает цели и основные задачи управления сбытом
умеет ставить цели и задачи управления сбытом в компании
знает типы посредников и факторы, влияющие на структуру каналов сбыта
умеет анализировать основные факторы, влияющие на структуру каналов сбыта;
имеет навыки составления документов, сопровождающих работу с каналами сбыта
знает типы вертикальных маркетинговых систем
знает базовые стратегии охвата
умеет управлять коммуникационными потоками в каналах сбыта
выстраивать каналы сбыта для нового товара
знает факторы, влияющие на структуру каналов сбыта
знает типы вертикальных маркетинговых систем;
знает особенности управления региональными продажами
знает основы формирования политики коммерческого кредита
знает процесс планирования дебиторской задолженности
владеет навыками прогнозирования уровня проникновения нового товара на рынок
знает технологии поиска и привлечения клиентов (технология первого исходящего звонка клиенту, анкеты, стандарт презентации, коммерческое предложение и т.д.).

Содержание учебной дисциплины

Тема 1. Сущность, цели и основные задачи управления каналами сбыта.
Транспортировка. Разделение крупных партий на более мелкие. Хранение. Сортировка. Контакты. Информирование. Продвижение. Поток прав собственности. Физический поток. Поток заказов. Денежный поток. Информационный поток. Экономия на масштабе. Уменьшение функционального несоответствия. Улучшение ассортимента. Повышение качества обслуживания.
Тема 2. Типы посредников и конфигурация каналов сбыта.
Оптовые торговцы. Розничные торговцы. Маркетплейсы. Стоковые магазины и магазины- дискаунтеры. Агенты. Специализированные сервисные компании. Value added resellers. Система прямого сбыта. Система непрямого сбыта.
Тема 3. Организация и планирование сбыта.
Специализация и типы продаж. Структуры службы продаж: линейная структура, функциональная структура, товарно-ориентированная структура, клиенто- ориентированная структура, территориально-ориентированная структура, структура смешанного типа. Достоинства и недостатки различных структур продаж. Структура с выделением ключевых клиентов. Базисные принципы современного планирования системы продаж. Общая схема планирования продаж. Планирование сбытового подразделения. Индивидуальный план торгового сотрудника. Обслуживание. Агрессивное продвижение товара. Спекулятивная продажа. Консультативная продажа. Продажа, ориентированная на клиента. Продажа, ориентированная на продукт.
Тема 4. Факторы, влияющие на структуру каналов сбыта.
Характеристики рынка (емкость, географический разброс, особенности поведения потребителей). Характеристики товаров (обувь, одежда, белье, аксессуары, складка, подвес, мульти контейнеры). Характеристики компании.
Тема 5. Вертикальные маркетинговые системы.
Традиционная вертикальная структура (максимизация собственной прибыли). Координируемая вертикальная структура (увеличение рыночной силы, экономия производственных затрат, оказания максимального воздействия на рынок). Корпоративные вертикальные маркетинговые системы. Контрактные вертикальные маркетинговые системы. Административно регулируемые вертикальные маркетинговые системы.
Тема 6. Стратегии охвата и коммуникационные стратегии в каналах сбыта.
Интенсивный сбыт (максимальный охват рынка и наибольшая заметность бренда). Преимущества и недостатки интенсивного распределения. Критерии: размер торговой компании, качество сервиса, техническая компетентность дилера и наличие у него современного оборудования. Селективный сбыт. Эксклюзивный сбыт и франчайзинговые системы (условия, преимущества и недостатки). Стратегии выталкивания (направление основных маркетинговых усилий на оптовых и розничных торговцев, чтобы получить поддержку с их стороны). Стратегии вытягивания (фокус коммуникационных усилий на конечных пользователях, цель - создать спрос на продукцию не среди посредников, а среди потенциальных потребителей).
Тема7. Управление региональными продажами.
Отличительные черты региональных продаж. Оценка привлекательности регионов. Разработка стратегии выхода на региональные рынки. Организация региональных продаж. Информационно-документальное обеспечение региональных продаж. Контроль региональных продаж.
Тема 8. Управление дебиторской задолженностью.
Формирование политики коммерческого кредита. Процесс планирования дебиторской задолженности. План поступлений от продажи динамики дебиторской задолженности. Формирование механизмов коммерческого кредита. Стимулирование быстрой оплаты. Анализ и оценка дебиторской задолженности. Основные методы получения дебиторской задолженности и особенности их использования.
Тема 9. Построение каналов сбыта для новых товаров.
Выбор стратегии охвата для новых товаров. Прогнозирование уровня проникновения нового товара на рынок. Выстраивание взаимоотношений с дистрибуторами.
Тема 10. Документальное сопровождение управления сбытом.
Технологии поиска и привлечения клиентов (технология первого исходящего звонка клиенту, анкеты, стандарт презентации, коммерческое предложение и т.д.). Внутренние документы (планы продаж, внутренние прайс-листы, личные рабочие журналы, статистика коммерческой работы с клиентами).

Элементы контроля

участие в групповой работе
эссе
письменный экзамен

Промежуточная аттестация

Промежуточная аттестация (2 модуль)
0.4 * письменный экзамен + 0.3 * участие в групповой работе + 0.3 * эссе

Программа дисциплины