• A
  • A
  • A
  • АБВ
  • АБВ
  • АБВ
  • А
  • А
  • А
  • А
  • А
Обычная версия сайта
ФИО студента
Название работы
Руководитель
Факультет
Программа
Оценка
Год защиты
Заляев Азат Ильшатович
Пути улучшения уровня взаимодействия маркетинга и продаж на примере российской ИТ-компании
Факультет менеджмента
Магистратура
2014
Заляев Азат ИльшатовичСтудент группы 721Факультет МенеджментаКафедра Маркетинга фирмыНациональный Исследовательский Университет – Высшая Школа Экономики Пути улучшения уровня взаимодействия маркетинга и продаж на примере российской ИТ-компании Взаимоотношения маркетинга и продаж являются стратегически важным аспектом деятельности компании. Однако эти взаимоотношения традиционно сложные, существует недопонимание и ряд проблем, которые влияют в итоге на качество работы подразделений и, как следствие, на результативность всего бизнеса. Данная тема совсем недавно привлекла к себе внимание исследователей (Котлер, Рэкхем, Мэттьюсенс, Джонстон, Фицхью, Пирси и др.), однако все еще недостаточно изучена и рассмотрена только на основе зарубежных компаний, не работающих в российских условиях.Данная работа ставила перед собой цель определения типа взаимодействия маркетинга и продаж в компании, выявления слабых зон во взаимоотношениях и разработки путей улучшения взаимодействия отделов, на примере российской ИТ-компании. Для проведения исследования была выбрана модель Котлера, Рэкхема и Кришнасвами (2006). На первом этапе была локализирована анкета и инструментарий, разработан дизайн исследования. Второй этап исследования был направлен на проведение анкетирования и выявления специфики и проблемных зон во взаимоотношениях отделов маркетинга и продаж в компании.Для достижения установленной цели были опрошены 4 руководителя (по 2 руководителя с каждого отдела), 30 сотрудников отдела продаж и 29 сотрудников маркетинга в компании «Яндекс». Полученные данные позволили проверить четыре гипотезы исследования. C помощью процедур статистического анализа, был выявлен тип взаимоотношений, определены значимые различия в ответах двух отделов, а также подтверждены гипотезы о наличии значимых связей между использованием общих метрик и совместным бизнес-планированием сервисов в ответах отдела продаж, и между наличием ротации кадров между отделами и использованием совместных метрик в ответах маркетологов. Особое внимание было уделено выявлению различий в связях в ответах сотрудников отдела продаж от связей в ответах маркетологов. В целях решения выявленных проблемных зон были разработаны 7 рекомендаций, которые и представляют собой пути улучшения уровня взаимодействия маркетинга и продаж в компании.Данное исследование может представлять интерес для лиц, работающих в сфере маркетинга, продаж, руководителей различного уровня и владельцев бизнеса для качественного сдвига уровня продаж в компании за счет улучшения взаимоотношений между маркетингом и продажами. Основные источникиKotler P., Rackham N., Krishnaswamy S. (2006). Ending the war between sales & marketing. Harvard Business Review, Vol. 84, No. 7/8, 
pp. 68–78.;Le Meunier-FitzHugh K., Piercy N.F. (2007). Exploring collaboration between sales and marketing. European Journal of Marketing, Vol. 41, No. 7/8, pp. 939–955Le Meunier-FitzHugh K., Piercy N.F., (2010). Improving the relationship between sales and marketing, European Business Review, Vol. 22 , pp.287 – 305;Dawes, P.L. and Massey, G.R. (2005), Antecedents of conflict in marketing’s cross-functional relationship with sales, European Journal of Marketing, Vol. 14 Nos 11/12, pp. 1327-44;Paul Matthyssens, Wesley J. Johnston, (2006). Marketing and sales: optimization of a neglected relationship, Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 21 Iss: 6, pp.338 – 345;Massey P.L., Dawes G.R. (2007). Personal characteristics, trust, conflict, and effectiveness in marketing/sales working relationship. European Journal of Marketing, Vol. 41, No. 9/10, pp. 1117–1145;Homburg, C., Jensen, O., Krohmer, H., (2008). Configurations of marketing and sales: a taxonomy. Journal of Marketing 72, p. 133–154;Guenzi P., Troilo G., L. Luca (2009). Dispersion of influence between Marketing and Sales: Its effects on superior customer value and market perfomance. Industrial Marketing Management, Vol. 38, pp. 872–882.

Выпускные квалификационные работы (ВКР) в НИУ ВШЭ выполняют все студенты в соответствии с университетским Положением и Правилами, определенными каждой образовательной программой.

Аннотации всех ВКР в обязательном порядке публикуются в свободном доступе на корпоративном портале НИУ ВШЭ.

Полный текст ВКР размещается в свободном доступе на портале НИУ ВШЭ только при наличии согласия студента – автора (правообладателя) работы либо, в случае выполнения работы коллективом студентов, при наличии согласия всех соавторов (правообладателей) работы. ВКР после размещения на портале НИУ ВШЭ приобретает статус электронной публикации.

ВКР являются объектами авторских прав, на их использование распространяются ограничения, предусмотренные законодательством Российской Федерации об интеллектуальной собственности.

В случае использования ВКР, в том числе путем цитирования, указание имени автора и источника заимствования обязательно.

Расширенный поиск ВКР