Влияние аффективного, когнитивного и ситуативного факторов на принятие решений в переговорах (на примере дилеммы заключенных)

<p><strong><em>Проблемой</em></strong> нашего исследования стало изучение процесса принятия решения о наиболее оптимальном стиле переговоров в условиях неопределенности. Необходимо отметить, что создание реальной ситуации переговоров является затруднительным с экспериментальной точки зрения, поэтому был использован метод моделирования. Моделирование переговоров происходило с помощью задачи из теории игр &laquo;дилеммы заключенных&raquo;, структура которой помогает четко проследить выбранные стратегии при принятии решения.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Таким образом, <em>научная новизна</em> исследования состоит в попытке проверить противоречивые данные о наиболее оптимальном стиле ведения переговоров в зависимости от влияния аффективного, когнитивного и ситуативного факторов.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;</p><p>&nbsp;&nbsp; <em>Практическая значимость </em>исследования обусловлена возможностью влияния внешних факторов на переговорный процесс как в организационной среде, так и в других сферах. Воздействие эмоциональной составляющей является неотъемлемой частью любого взаимодействия. При этом результаты, полученные в этом исследовании, &nbsp; помогут определить связь между эмоциональным состоянием и возможной стратегией взаимодействия. Наличие когнитивной установки также определяет дальнейшее поведение личности в переговорах. Полученные результаты этого исследования создадут устойчивый базис для практического применения этих знаний на практике.</p><p><strong><em>Целью</em></strong> нашего исследования является изучение влияния когнитивного, аффективного и ситуативного факторов на принятие решений в переговорах (на примере &laquo;дилеммы заключенных&raquo; из теории игр).&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;</p><p>&nbsp; В связи с заданной целью,&nbsp; в работе были поставлены следующие <strong><em>задачи</em></strong>:</p><ul><li>&nbsp;Провести теоретический анализ проблемы процесса принятия решения в отечественной и зарубежной литературе.</li><li>&nbsp;Провести теоретический обзор стратегий&nbsp; переговорного процесса и факторов принятия решения.</li><li>Модифицировать условия &laquo;дилеммы заключенных&raquo; под условия экспериментального исследования с точки зрения принятия решений в условиях неопределенности.</li><li>Определить в ходе экспериментального исследования влияние когнитивного фактора на процесс принятия решений.</li><li>Выявить в ходе экспериментального исследования влияние&nbsp; аффективных факторов на процесс принятия решений.</li><li>Раскрыть в ходе экспериментального исследования влияние ситуативного фактора на процесс принятия решения.</li><li>Выявить гендерные различия процесса принятия решения.</li></ul><p>В текущем исследовании были выдвинуты следующие <strong><em>гипотезы:</em></strong></p><ol><li>Существуют аффективные факторы, влияющие на принятие решений о выборе стратегии взаимодействия в переговорах:</li></ol><ul><li>положительные эмоции увеличивают вероятность принятия решения в пользу&nbsp; стратегии сотрудничества.</li><li>отрицательные эмоции увеличивают вероятность принятия решения в пользу стратегии конкуренции или приспособления.</li></ul><ol><li value="2">При формировании &laquo;эффекта установки&raquo;, направленной на выбор стратегии сотрудничества, увеличивается вероятность принятие решения в соответствии с этой установкой.</li><li value="3">При дефиците времени увеличивается вероятность принятия решения в пользу стратегии конфронтации или приспособления.</li></ol><p><strong><em>Объектом</em></strong> нашего исследования является принятие решений в переговорах. <strong><em>Предметом </em></strong>является влияние аффективного, когнитивного и ситуативного факторов на выбор стратегии взаимодействия в переговорах.</p><p><strong><em>Методы</em></strong> исследования были выбраны в соответствии с поставленными задачами и спецификой изучаемых феноменов.</p><p>Для достижения поставленных цели и задач и проверки выдвинутых гипотез было проведено <strong><em>экспериментальное исследование</em></strong> с использованием <strong><em>методики</em></strong> &laquo;ЭмоС-18&raquo; для диагностики эмоциональных состояний личности.</p>