Разработка коммерческой политики в условиях нестабильных рынков

Проблемная ситуация В последнее время происходили постоянные изменения во внутренней и внешней среде рассматриваемой компании, в том числе: – изменения в структуре собственности компании (новые акционеры, новые поглощения, межфирменные альянсы, партнерства и т.п.); – изменения в сети распределения (увеличение или сокращение представительств, политика работы с дилерами и дистрибьюторами и т.п.); – необходимость в более активном продвижении новых продуктов и услуг, новых видов сервиса и послепродажного обслуживания, а также географической экспансии, вызванная увеличением конкуренции; – постоянные изменения в стимулировании/дестимулировании сбыта и сервиса со стороны государства в связи с политической и социально-экономической ситуацией, вызывающие в свою очередь значительные изменения на макро-уровне и уровнях конкретных потребительских сегментов. Перечисленные процессы заставляют компанию адаптироваться к новым условиям путём формирования новых моделей поведения, в частности, коммерческой политики. Проблема: Необходимость в разработке формализованной коммерческой политики компании с учётом особенностей внешней и внутренней среды. Цель: Создание функциональной модели КП для управления коммерческой деятельностью компании и плана разработки и внедрения КП на основе этой модели. Задачи исследования: 1. Выявление основных принципов создания и содержания коммерческой политики компании; 2. Определение специфических особенностей рассматриваемой компании и ее окружения; 3. Определение достоинств и недостатков сложившейся в компании коммерческой политики. 4. Разработка коммерческой политики для каждого из процессов и общего плана их внедрения. Объект исследования: – Отдел мультимодальных перевозок компании Евросиб. Предмет: Функциональная модель КП в компании Евросиб ТС.