Стратегия и тактика ведения переговоров в кросс-культурном аспекте

Основной целью данного исследованная являлось сравнение реализации стратегий ведения переговоров Республики Молдова и Российской Федерации. Для этого были изучены стратегии и тактики ведения переговоров, модели измерения культур, влияние культуры на переговорный процесс. Проанализированы культурные особенности Республики Молдова и Российской Федерацией, выявлены основные стратегии ведения переговоров в РФ и РМ и даны рекомендации относительно использования стратегий в представленных странах. В качестве стратегий были выбраны дистрибутивные и интегративные подходы к ведению процесса переговоров. В качестве модели для сравнения и выявления национальных особенностей в представленных странах выступала модель измерений культур Герта Хофстеде. Для сбора базы данных был использован метод контент-анализа, а для анализа базы данных – метод интерпретации. В ходе исследования был выдвинуты и подтверждены следующие предположения о том, что под влиянием культурных особенностей представители России реализуют дистрибутивную стратегию, в совместных переговорах между представителями РФ и РМ, представители Молдовы реализуют интегративную стратегию, а представители России – дистрибутивную, в случае, если используется одна и та же стратегия у разных представителей, она реализуется за счет различных наборов тактик. Также было выдвинуто предположение, что под влиянием национальных особенностей представители Молдовы реализуют интегративную стратегию, однако оно подтвердилось лишь частично: молдаване в равной мере реализуют как дистрибутивную, так и интегративную стратегию в переговорах.