Об одном подходе к удержанию клиентов книжного магазина

Данная работа представляет собой анализ практического применения подхода к удержанию клиентов магазина. Актуальность данного вопроса объясняется стремлением фирм установить долгосрочные отношения с клиентами с целью обеспечения устойчивости бизнеса. Методология исследования состоит в использовании вероятностной модели BG/NBD для оценивания количества купленных клиентом книг в будущем. Далее для проведения эксперимента на основе предсказанных моделью значений выбирались потребители. Они определялись по критерию: прогнозные значения купленных книг должны были быть менее одной. Данные содержат кассовые чеки пермского книжного магазина. Период анализа начинается с 1 января 2015 года и длится до 31 апреля 2017 года. Анализируемая товарная категория – книги. Ключевая особенность данных состоит в существенной гетерогенности потребителей. Исследование показало, что с помощью маркетинговой рассылки по электронной почте удаётся активизировать часть клиентов, наиболее уязвимых с точки зрения потери из активной клиентской базы.