Влияние переговорного стиля на результат переговоров

ФИО студента: Степанцева Анна Александровна

Руководитель: Поршнев Александр Валерьевич

Кампус/факультет: Факультет менеджмента (Нижний Новгород)

Программа: Менеджмент (Бакалавриат)

Оценка: 10

Год защиты: 2017

Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Они играют ключевую роль в деловых отношениях. Знание переговорного процесса, переговорных стилей и практика ведения переговоров значительно влияет на эффективное взаимодействие переговорщиков. Выбранная стратегия, стиль и тактика может привести к различным результатам. Существует множество классификаций переговорных стилей, но общепринятой является концепция исследователей Томаса и Килмана. Они выделяли 5 основных переговорных стилей: Конкуренция, Избегание, Сотрудничество, Приспособление, Компромисс. В данной работе с помощью моделирования переговорных ситуаций и опроса студентов относительно их переговорного стиля проведен анализ переговорных стилей и их связи с индивидуальными и общими результатами переговорщиков. Эффективность студентов в трех типах вопросов (интегративные, дистрибутивные, совместимые по интересам) оказывает влияние на достижение выгодных соглашений. Результаты работы могут быть использованы в учебных целях в рамках образовательного курса «Деловые переговоры», для статистики и анализа поведенческих особенностей студентов, для изучения и обучения студентов эффективному взаимодействию, а также для будущих исследований в данной сфере.

Текст работы (работа добавлена 3 июня 2017 г.)

Выпускные квалификационные работы (ВКР) в НИУ ВШЭ выполняют все студенты в соответствии с университетским Положением и Правилами, определенными каждой образовательной программой.

Аннотации всех ВКР в обязательном порядке публикуются в свободном доступе на корпоративном портале НИУ ВШЭ.

Полный текст ВКР размещается в свободном доступе на портале НИУ ВШЭ только при наличии согласия студента – автора (правообладателя) работы либо, в случае выполнения работы коллективом студентов, при наличии согласия всех соавторов (правообладателей) работы. ВКР после размещения на портале НИУ ВШЭ приобретает статус электронной публикации.

ВКР являются объектами авторских прав, на их использование распространяются ограничения, предусмотренные законодательством Российской Федерации об интеллектуальной собственности.

В случае использования ВКР, в том числе путем цитирования, указание имени автора и источника заимствования обязательно.

Реестр дипломов НИУ ВШЭ