Улучшение цепочки сбыта на примере компании Марс

Магистерская диссертация посвящена предложению мер по изменению оценивания дистрибьюторов и улучшению существующей цепочки сбыта в сфере дистрибьюторского бизнеса для компании Марс Для поддержания уровня продаж компания должна организовать систему сбыта таким образом, который позволит ей уверенно чувствовать себя на рынке. В случае если же в компании присутствует плохо организованный сбыт, потери продаж могут составлять до 20%(Аникин Б.А.,Баркова Н.Ю.,2017). Система сбыта включает в себя организацию цепочек сбыта. Дистрибьюторы являются частью цепочки сбыта, следовательно, они также могут приносить потери продаж. В связи с этим важно выбирать надежных партнеров на рынке. Правильный выбор в свою очередь возможен только в случае разработки объективной системы оценивания. Исследование состояло из трех этапов. На первом этапе были проведены глубинные интервью с помощью которых были выделены основные задачи компании Марс при работе с цепочкой сбыта такие, как создание новой системы оценивания дистрибьюторов и сокращение количества дистрибьюторов. Также это позволило сформировать опрос. Опрос являлся подготовительной базой для проведения кластерного анализа, в результате которого была изменена структура критериев оценивания дистрибьюторов: их перегруппировка и отсеивание маловажных критериев. Теперь существует 2 группы критериев – стратегические и функциональные. Далее была проверена корректность новой системы оценки на основе исторических данных. Как результат новый метод позволил сократить количество дистрибьюторов с 69 до 36. Также новый метод является также и экономическим выгодным и позволит компании сократить до 2,5% инвестиций от оборота дистрибьюторов. Важно отметить, что все вышеуказанные рекомендации уже использованы компанией: Способ оценивания дистрибьюторов уже внедрился в работу компании Марс. И действительно, компания решила оставить только 36 дистрибьюторов в такой же разбивке, как указано в данной работе.