• A
  • A
  • A
  • АБВ
  • АБВ
  • АБВ
  • А
  • А
  • А
  • А
  • А
Обычная версия сайта
ФИО студента
Название работы
Руководитель
Факультет
Программа
Оценка
Год защиты
Вербицкая Наталья Игоревна
Улучшение цепочки сбыта на примере компании Марс
Маркетинг
(Магистратура)
2018
Магистерская диссертация посвящена предложению мер по изменению оценивания дистрибьюторов и улучшению существующей цепочки сбыта в сфере дистрибьюторского бизнеса для компании Марс

Для поддержания уровня продаж компания должна организовать систему сбыта таким образом, который позволит ей уверенно чувствовать себя на рынке. В случае если же в компании присутствует плохо организованный сбыт, потери продаж могут составлять до 20%(Аникин Б.А.,Баркова Н.Ю.,2017).

Система сбыта включает в себя организацию цепочек сбыта. Дистрибьюторы являются частью цепочки сбыта, следовательно, они также могут приносить потери продаж. В связи с этим важно выбирать надежных партнеров на рынке. Правильный выбор в свою очередь возможен только в случае разработки объективной системы оценивания.

Исследование состояло из трех этапов. На первом этапе были проведены глубинные интервью с помощью которых были выделены основные задачи компании Марс при работе с цепочкой сбыта такие, как создание новой системы оценивания дистрибьюторов и сокращение количества дистрибьюторов. Также это позволило сформировать опрос. Опрос являлся подготовительной базой для проведения кластерного анализа, в результате которого была изменена структура критериев оценивания дистрибьюторов: их перегруппировка и отсеивание маловажных критериев. Теперь существует 2 группы критериев – стратегические и функциональные. Далее была проверена корректность новой системы оценки на основе исторических данных. Как результат новый метод позволил сократить количество дистрибьюторов с 69 до 36. Также новый метод является также и экономическим выгодным и позволит компании сократить до 2,5% инвестиций от оборота дистрибьюторов.

Важно отметить, что все вышеуказанные рекомендации уже использованы компанией: Способ оценивания дистрибьюторов уже внедрился в работу компании Марс. И действительно, компания решила оставить только 36 дистрибьюторов в такой же разбивке, как указано в данной работе.

Выпускные квалификационные работы (ВКР) в НИУ ВШЭ выполняют все студенты в соответствии с университетским Положением и Правилами, определенными каждой образовательной программой.

Аннотации всех ВКР в обязательном порядке публикуются в свободном доступе на корпоративном портале НИУ ВШЭ.

Полный текст ВКР размещается в свободном доступе на портале НИУ ВШЭ только при наличии согласия студента – автора (правообладателя) работы либо, в случае выполнения работы коллективом студентов, при наличии согласия всех соавторов (правообладателей) работы. ВКР после размещения на портале НИУ ВШЭ приобретает статус электронной публикации.

ВКР являются объектами авторских прав, на их использование распространяются ограничения, предусмотренные законодательством Российской Федерации об интеллектуальной собственности.

В случае использования ВКР, в том числе путем цитирования, указание имени автора и источника заимствования обязательно.

Расширенный поиск ВКР