Время звонить: когда и куда звонить, чтобы продать банковские продукты

Данная работа преследует цель выяснить, что из нижеперечисленного оказывает наибольшее влияние на результат звонка из колл-центра. Звонки, рассматриваемые в данной работе, совершаются с целью продажи банковского продукта владельцам малого и среднего бизнеса или другим людям, принимающим решения в данных организациях. Звонки совершаются существующим, новым, выразившим желание стать, или бывшим клиентам банка, информация о которых доступна во внутренних системах банка. Данные звонки отличаются от непосредственного обзвона не-клиентов банка, который ставит своей целью привлечь как можно больше клиентов в банк. В работе рассматриваются следующие переменные, оказывающие влияние на вероятность успешности звонка: время звонка, регион клиента, дата звонка, пол звонящего клиентского менеджера, количество раз, которое звонок уже переносился. Важность исследования продиктована тем фактом, что если связь между временем вызова и результатом значительна отличается от 0, то этот факт позволит достичь большей эффективности за счет корректировки времени исполнения задач по обзвону - с учетом соответствующих регионов с необходимыми часовыми поясами. Методом исследования является оценка вероятностной модели с ограниченной объясняемой переменной (Модель пробит), с последующим тестированием значимости коэффициентов. В результате исследования, выявлена перевернутая параболическая зависимость между временем звонка и вероятностью продажи. Так же показано, что женщины-клиентские менеджеры статистически значимо положительно влияют на вероятность продажи, по сравнению с их коллегами-мужчинами. Заключением работы стало, что с течением времени в дне вероятность успешной продажи возрастает, достигает пика и снижается к концу дня, при равных внешних условиях (других переменных).