Применение методов машинного обучения для разработки стратегии работы компании с клиентами на примере ветеринарной компании

Данная дипломная работа посвящена исследованию процесса разработки и оптимизации стратегии компании по работе с клиентами на примере ветеринарной компании. Целью исследования является разработка стратегии взаимодействия с клиентами ветеринарной компании с применением алгоритмов машинного обучения. Для достижения поставленной цели было сформулировано несколько задач, включающих в себя анализ литературы на темы особенности функционирования фармацевтической отрасли, подходы к управлению взаимоотношениями с клиентами и полевыми сотрудниками. Также, были выявлены основные препятствия, возникающие при внедрении и использовании данного подхода. Основной проблемой для руководителей являются недостатки стратегии, а именно непонимание того, что для каждой группы клиентов должен быть разработан индивидуальный подход. Для этого необходимо регулярно обновлять информацию о клиенте, чем так же пренебрегают компании. Соответственно, необходимо пересмотреть подходы построения стратегии с клиентами. Так, далее был проведен обзор инструментов анализа и оптимизации стратегии работы с клиентами. На базе изученной информации была построена схема оптимизации стратегии компании при работе с клиентами, с использованием которой проводилось дальнейшее исследование. Далее, был проведен анализ текущей стратегии работы с клиентами на примере ветеринарной компании. Данный анализ включал в себя оценку стратегии работы с клиентами, методов формирования оценки клиентов, а также деятельности ветеринарных представителей. Была выявлена неэффективность применяемой стратегии и оценки клиентов, таким образом, было принято решение об их пересмотре. Так, третья часть работы содержит процесс разработки стратегии работы с клиентами с применением алгоритмов кластеризации и подхода сегментирования клиентов, рассмотренных в первой главе исследования. В конце, были предложены возможные варианты взаимодействия с клиентами, способы сбора обратной связи, а также оценки деятельности ветеринарных представителей.