• A
  • A
  • A
  • ABC
  • ABC
  • ABC
  • А
  • А
  • А
  • А
  • А
Regular version of the site

Business Communications and Negotiations

2019/2020
Academic Year
RUS
Instruction in Russian
4
ECTS credits
Delivered at:
Department of Innovation Management (Educational Departments)
Course type:
Elective course
When:
1 year, 4 module

Instructor


Шогина Ганна Игоревна

Программа дисциплины

Аннотация

Программа «Бизнес-коммуникация и деловые переговоры» разработана на основе контекстного подхода к образованию академика РАО А. А. Вербицкого и его научной школы,. В программе используются технологии контекстного образования: интерактивная лекция, деловая игра, ролевая игра, упражнения на отработку различных навыков успешного переговорщика, кейсы, контекстные задачи, мозговые штурмы, проектная деятельность
Цель освоения дисциплины

Цель освоения дисциплины

  • Ознакомить студентов с основами бизнес-коммуникаций, научить их применять на практике навыки ведения деловых переговоров в русле основных правил и принципов эффективного делового общения.
Планируемые результаты обучения

Планируемые результаты обучения

  • Знает основы бизнес-коммуникаций
  • Знает правовые и этические нормы в профессиональной и социальной коммуникации
  • Умеет организовать многостороннюю коммуникацию
  • Умеет управлять многосторонней коммуникацией
  • Владеет различными видами коммуникаций
  • Владеет методами коммуникаций для решения конкретных целей и задач бизнеса
  • Владеет навыками ведения деловых переговоров
  • Знать особенности делового письменного стиля
  • Знать методы создание доверия в переговорах
  • Знает принципы эффективного делового общения.
Содержание учебной дисциплины

Содержание учебной дисциплины

  • Персональные переговоры. Введение в курс «Бизнес-коммуникация и деловые переговоры». Основные понятия и категории.
    Знакомство с участниками, обсуждение цели и задач курса. Мозговой штурм на тему: «Где, в каких областях, и в каких случаях необходимы навыки деловой коммуникации?» Распределение основных качеств и навыков успешного переговорщика на отдельные группы. Определение каждым студентом основных зон роста для себя, работа с вопросом: «Где, в каких областях мне, как успешному переговорщику, необходимо развиваться в первую очередь?» Разговор об итоговой аттестации. Создание доверия в переговорах. Раппорт, что это такое. Основной принцип создания и удержания раппорта и управления им. Уровни раппорта. Раппорт на различных логических уровнях. Практические упражнения по созданию и удержанию раппорта на разных уровнях.
  • Контексты переговоров - стратегии победить-проиграть и выиграть-выиграть. Дистрибутивные и интегративные переговоры.
    Деловая игра «Совещание». Разбор результатов игры, обсуждение различных стратегий ведения переговоров. Индивидуальные дистрибутивные переговоры с одним предметом переговоров. Особенности проведения дистрибутивных переговоров. Тактические решения. Подготовка к переговорам. Предмет переговоров. Интегративные переговоры – поиск решения win-win, усиление и распределения результата.
  • Персональные коммуникации. Переговорная ситуация. Сложные переговорные ситуации.
    Персональные (one-to-one) коммуникации. От кого или от чего зависит результат переговоров? Авторская позиция переговорщика. Упражнение: жертва или автор. Инициатива в переговорах и перехват инициативы. • Упражнение на отработку навыка перехвата инициативы. Иерархия и ее соблюдение. Деловые коммуникации с подчиненными, коллегами одного уровня, руководством, представителями партнеров и клиентов. Переговорная ситуация: цель, участники, предмет, этапы. • Создание раппорта с представителями разных уровней бизнес-иерархии, особенности «неравных» переговоров – инструменты, фишки, секреты. Ролевая игра «неравные переговоры». Достижение цели переговоров в сложной переговорной ситуации.
  • Раздел 2. Совещания. Особенности каждого типа совещаний. Шаблоны, сценарии. Протоколирование.
    Совещания – форматы и цели. Основы управления проектами. Сетевые графики, планировщики, диаграммы Ганта. Совещание, как способ решения задач, управления проектом, людьми и бизнесом. • Разбор кейсов и примеров различных видов совещаний. Разновидности совещаний (контроль, координация, обсуждение, принятие решения). Структура совещания (Agil-совещание, scrum-митинги, публичные демонстрации, рестроспеции). Подготовка к совещанию. Анализ результатов.
  • Раздел 3. Продажи и переговоры. Проспективные и ретроспективные переговоры. Переговоры и продажи, сходство и отличия. Динамика переговоров, сценарий, захват инициативы, завершение сделки.
    Что такое продажа. Чем продажи отличаются от переговоров. Выявление запроса. Сценарий, создание договоренностей по сценарию, захват инициативы в переговорах, управление процессом, завершение сделки. • Упражнение «Начало переговоров». Упражнение «Захват инициативы». Жесткие и мягкие переговоры. Ретроспективные переговоры. Я-сообщение. Проблемные переговоры, подготовка, аргументация. Управление конфликтом. Управление состоянием. Рефрейм, как способ урегулирования конфликта. Упражнение «Конфликтные переговоры»
  • Телефонные и видео коммуникации. Публичные выступления и презентации.
    Организация рабочего места. Создание предварительных договоренностей, подготовка, проведение переговоров, фиксация информации, документирование, планирование дальнейших действий. Групповые телефонные коммуникации, конференции. Возможности и особенности приложений для IP-телефонии (Skype, …). Теле/видео конференции: особенности организации и проведения (связь с совещаниями). Упражнение «Телефонная конференция» • Публичные выступления (разновидности: продвижение идей, представление результатов, постановка проблемы, декларация планов/ программ, мотивация сотрудников и т.п.). Презентации. Пичи. Печа-Куча. Oralbite. Flippedsessions. Устные выступления. Особенности типов публичных выступлений. Групповые выступления. Организация выступлений (предварительная подготовка, обратная связь, рефлексия).
  • Раздел 4. Групповые переговоры. Участие в массовых коммуникативных событиях. Деловая переписка..
    Массовые коммуникативные события (конференции, конгрессы, выставки и прочее). Организация посещения. Особенности личного и коллективного посещения. • Организация групповой активности (бриф, участие, координация, де-бриф). Проведение анализа и подведение итогов, определение дальнейших действий. Организация личной социальной активности на массовых событиях. Правила общения в кулуарах. Деловая переписка. Повседневная электронная переписка. Переписка с внешними организациями. Переписка с государственными/ контрольными инстанциями. Переписка с ключевыми клиентами. Переписка с зарубежными партнерами. Особенности делового письменного стиля. Использование мессенджеров для деловых коммуникаций. Повышение эффективности мессенджеров в условиях избыточности информации
  • Групповые переговоры. Манипуляция и методы ухода от манипуляции.
    Динамика групповых переговоров. Переговоры между сторонами. Переговоры внутри группы, представляющей одну сторону. Разбор конкретных ситуаций и кейсов. Деловая игра «Групповые переговоры» Перерыв. Корректные и некорректные тактики переговоров. Манипуляция в переговорах. Способы борьбы с манипуляцией. Интуиция и чтение поведения. Невербальное общение. Методы НЛП в переговорах. Упражнение «Уход от манипуляции»
  • Раздел 5. Интеграция пройденного. Длинные переговоры и длинные продажи.
    Переговоры, как проект. Управление процессом переговоров. Ведение клиентской базы, составление таблиц и планировщиков, основные правила. Холодные и теплые контакты, способы «подогрева» контактов. Практика. Кейсы. Автоматизированные системы поддержания продаж и отношений с клиентами. Деловая игра «Переговорщики»
  • Интеграция и повторение пройденного материала.
    Выступления участников курса с презентацией. Обсуждение. Обратная связь. Подведение итогов курса.
Элементы контроля

Элементы контроля

  • неблокирующий Мониторинг. Посещаемость
    Присутствие коэф. 0.5. участие в обсуждении коэф. 0.5
  • неблокирующий Эссе
  • неблокирующий Проект
    Экзамен проводится в устной форме. Экзамен проводится на платформе Zoom (https://zoom.us/) К экзамену необходимо подключиться за 5 минут до начала согласно расписанию. Компьютер студента должен удовлетворять требованиям: наличие раборих камеры и микрофона, поддержка Zoom. Для участия в экзамене студент обязан: подключиться к конференции согласно расписанию, при ответе включить камеру и микрофон, указать на аватаре имя и фамилию, в режиме "демонстрация экрана" продемонстрировать свою презентацию и сделать по ней доклад. Во время экзамена студентам запрещено: отключаться и выходить из конференции. Во время экзамена студентам разрешено: делать доклад, подключать демонстрацию своей презентации, задавать вопросы и давать обратную связь другим студентам. Кратковременным нарушением связи во время экзамена считается нарушение связи не более чем на 15 минут. По возможности, студент может продолжить работу с другого мобильного устройства. Долговременным нарушением связи во время экзамена считается нарушение связи более чем на 15 минут. При долговременном нарушении связи студент не может продолжить участие в экзамене. Процедура пересдачи аналогична процедуре сдачи экзамена и проводится в устной форме.
  • неблокирующий Мониторинг. Участие в упражнениях и играх
    коэф. оценивания 0.5
Промежуточная аттестация

Промежуточная аттестация

  • Промежуточная аттестация (4 модуль)
    0.4 * Мониторинг. Посещаемость + 0.1 * Мониторинг. Участие в упражнениях и играх + 0.3 * Проект + 0.2 * Эссе
Список литературы

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

  • - Клафф О. — Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок - Издательство "Манн, Иванов и Фербер" - 2013 - ISBN: 978-5-91657-726-6 - Текст электронный // ЭБС Лань - URL: https://e.lanbook.com/book/62212
  • - Фишер Р., Юри У., Паттон Б. — Переговоры без поражения. Гарвардский метод - Издательство "Манн, Иванов и Фербер" - 2013 - ISBN: 978-5-91657-706-8 - Текст электронный // ЭБС Лань - URL: https://e.lanbook.com/book/62184
  • Международные переговоры: Учебное пособие / Лашко С.И., Мартыненко И.О. - М.:ИЦ РИОР, НИЦ ИНФРА-М, 2017. - 132 с.: - (Высшее образование: Бакалавриат) - Режим доступа: http://znanium.com/catalog/product/556549

Рекомендуемая дополнительная литература

  • Переговоры: Полный курс: Учебное пособие / Кеннеди Г., - 4-е изд. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 388 с.: 70x100 1/16 (Переплёт) ISBN 978-5-9614-5267-9 - Режим доступа: http://znanium.com/catalog/product/915917