Сезонные распродажи

В: Весенняя коллекция за бесценок или по сниженным ценам. Сезон распродаж стартовал в начале июня. Потребители скидок выходят на охоту.

Создают ажиотаж, который кое-где материализуется в длинные очереди. Спешка и всплеск спроса оправдан. Модные вещи дорогих брендов уходят в первые дни распродажных компаний.

Акции в среднем длятся один месяц. В последние дни, как правило, ассортимент заметно уменьшается. Зато для самых залежалых товаров скидки еще подрастают.

При этом продавцы в накладе не остаются. Как у них это получается, разбирался Павел Федоров.

КОР: … избавиться от неликвидов, обновить ассортимент и расширить клиентскую базу. И все это одновременно. Волшебные слова "скидки" и "распродажи" магически действуют не только на покупателей, но и на продавцов. У каждого мотивация своя. Анна Куцанкина - коммерческий директор компании, специализирующейся на продаже обуви. Распродажи проводят два раза в год. Меняют зимнюю коллекцию на весеннюю, а весеннюю на зимнюю. Выгодно.

АННА КУЦАНКИНА (коммерческий директор обувной компании): Безусловно. Мы бы не проводили бы акции, распродажи, если бы это было невыгодно нашей компании. В дни распродаж намного увеличиваются продажи. И покупательский спрос, и покупателей намного больше.

КОР: Когда в России появились распродажи, они носили скорее имитационный характер. При цене на товар, взвинченной как минимум втрое, скидка в 20 процентов тешила не кошелек покупателя, а его сознание. Настоящие распродажи начались в России только с появлением жесткой конкуренции среди продавцов и производителей. Сегодня нужно идти еще дальше - скидочные кампании возникают практически одновременно у всех продавцов. В распродажной конкуренции побеждает тот, у кого больше скидка.

АННА КОЛЕСНИКОВА (руководитель отдела розничной торговли): К тому моменту, когда возникает уже активный период распродаж, необходимо дополнительный стимул, дополнительная мотивация для того, чтобы привлечь клиентов в магазины. И таким методом являются, конечно же, скидки.

КОР: К концу распродажи скидки на товар могут достигать 50 процентов и более. Но даже если люди целенаправленно приходят на распродажу, не факт, что они купят товар со скидкой. Нередки случаи, когда больше нравится товар без нее.

АЛЕКСАНДР ДОЛГИН (профессор Высшей школы экономики): Товары, которые быстро распродаются, имеют большую наценку по отношению к себестоимости производства - 2, 3, 4 раза, там большой запас прочности. И, в общем, на этих товарах некоторая самоокупаемость достигается. Это позволяет продавцу снижать цены на остаточные товары...

КОР: Скидочный бизнес держится на психологии. Все акции по снижению цен направлены на то, чтобы человек получил моральное удовлетворение от собственной удачливости - способности купить что-то дешево. Таких людей большинство. Но есть предприятия, которые никогда не проводят скидочных компаний. Для них выгоднее сохранить старых клиентов, чем привлекать новых. Тут тоже психология - пирамида "...". Первый этап - физиологические потребности; второй - безопасность; третий - потребности социальные; и четвертый - уважение в обществе.

ЕЛЕНА РОССЕЛЬС (психолог): Это человек, который находится либо на третьей стадии уже переходящей на четвертую, он будет гнаться за количеством. Если человек находится на четвертой стадии и он, скажем, приверженец какой-то марки, он уже принадлежит какому-то лейблу, для него важен престиж, то он тогда будет пытаться не на распродаже эту продукцию, а купить в престижном магазине, потому что для него важна цена.

КОР: Несмотря на всю выгодность распродаж для продавцов, рано или поздно они сталкиваются и с минусами такой политики. Среди которых и размывание ценового сегмента потребителей, и снижение прибыли на единицу продукции, а также временное затоваривание покупателя, что ведет к снижению количества покупок в будущем. П. Федоров, А. Рыжова, А. Чубов, Д. Зубковский, РБК.

В: Главная цель предоставления скидок - привлечение покупателей. Привлекать можно как размахом дисконта, так и оригинальными акциями.

В пору отпусков одна туристическая компания заманивает приличными скидками на туры. Правда, их нужно выиграть.

В: Для этого на сайте фирмы предлагается сыграть в игру. Маленькая девочка мячиком убивает крабов, которые покушаются на ее песочный домик.

Чем больше убитых крабов, тем больше скидка. Правда, свой рекорд мало установить дома, его нужно потом повторить при сотрудниках компании.

Это последняя интрига на сегодня. С вами были Елена Кочумасова и Юрий Томанцев. Всего доброго. Удачи и до встречи завтра.