• A
  • A
  • A
  • АБВ
  • АБВ
  • АБВ
  • А
  • А
  • А
  • А
  • А
Обычная версия сайта

Кому выгодны сверхлимитные продажи?

Авиационный деловой портал. 24 декабря 2015

Большинство пассажиров уверены, что продажа авиабилетов на рейс в количестве, большем, чем вместимость воздушного судна (это и есть сверхлимитные продажи, иначе говоря, овербукинг), выгодна только самим авиакомпаниям. Но на самом деле современные IT-решения, разрабатываемые и внедряемые в бизнес-процессы авиакомпаний — а к ним, несомненно, относятся и сверхлимитные продажи — направлены прежде всего на рост авиационной подвижности населения и повышение качества предоставляемых услуг. Более того, при детальном рассмотрении вопроса становится понятно, что, законодательно установив меры ответственности перевозчика и правила предоставления компенсаций пассажирам, можно сделать сверхлимитные продажи эффективной стратегией, экономически выгодной как для перевозчиков, так и для пассажиров.

Идея продавать на рейс больше билетов, чем количество кресел в салоне самолета, возникла у авиаперевозчиков в результате несложного анализа статистики продаж и заполняемости мест. По данным зарубежных авиакомпаний, отказ от бронирований или изменение их условий составляет 40–50% от всех заказов, а неявка пассажиров на предполетную регистрацию доходит до 15%. Причин, по которым это происходит, множество — от банального опоздания на рейс до внезапного изменения планов или обстоятельств. Однако авиакомпании не устраивала ситуация, когда в полет отправлялись самолеты с пустыми креслами, пусть даже уже оплаченными. Решение напрашивалось само собой: оценить, сколько в среднем мест в салоне воздушного судна остается незанятыми из-за неявок пассажиров или отказов от бронирования, и выставить сопоставимое количество билетов в продажу сверх того числа, которое определено вместимостью воздушного судна.

Сверхлимитные продажи авиабилетов впервые были применены авиакомпаниями в США в далекие 1950-е гг. Но несмотря на то что за минувшие десятилетия эта практика получила повсеместное распространение — даже российские перевозчики в той или иной мере используют этот инструмент уже не менее 10 лет, сегодня предложение о легализации овербукинга в России столкнулось с волной критики. Связано это прежде всего с опасениями правозащитников и самих пассажиров, что к ним будет применен так называемый принудительный отказ в посадке, при котором авиакомпания в одностороннем порядке пересматривает условия перевозки, предлагая пассажиру альтернативную перевозку.

В случае если применение сверхлимитных продаж не регулируется законодательством, как это происходит сегодня в России, размеры финансовых выплат при отказе пассажиру в посадке на рейс из-за овербукинга не зафиксированы. Согласно Воздушному кодексу РФ максимум, на что может рассчитывать пассажир в этой ситуации, как и при задержке его доставки в пункт назначения, это денежная компенсация в размере 25 руб. за час просрочки. Также, согласно Федеральным авиационным правилам, пассажиру в случае задержки должны быть предоставлены комфортные условия ожидания: прохладительные напитки при короткой задержке, горячее питание при длительном ожидании и размещение в гостинице, если до рейса остается более восьми часов. Воздушный кодекс РФ в настоящий момент не содержит поправок, связанных с изменением договора перевозки при отказе пассажиру в посадке на рейс, поэтому сложно сказать, на какую компенсацию на самом деле может рассчитывать пассажир при сверхлимитных продажах. 

Отметим, что и в зарубежной практике на первых этапах использования сверхлимитные продажи не регулировались официально. Овербукинг в США считали "тщательно контролируемым" за счет установленных высоких размеров штрафов за отказ в посадке на рейс. Все изменилось в 1972 г., когда в посадке на рейс в связи со сверхлимитными продажами было отказано известному американскому адвокату Ральфу Нейдеру. В результате последовавшего судебного процесса он взыскал с авиакомпании 25 тыс. долл. — по тем временам, немалые деньги, — обвинив ее в необдуманном и неконтролируемом применении сверхлимитных продаж на своих рейсах. В результате к 1974 г. правила применения сверхлимитных продаж на всех рейсах американских авиаперевозчиков были законодательно регламентированы.

Авиакомпании получили право самостоятельно формировать политику выбора пассажиров, которым можно будет отказать в посадке на рейс. Исключения составляют лишь определенные категории — например, пассажиры с ограниченными возможностями. Чаще всего перевозчики учитывают следующую информацию: время прибытия к регистрации на рейс; была ли сделана заранее регистрация на рейс до прибытия в пункт отправления; стоимость авиабилета, приобретенного пассажиром; участие в программе часто летающих пассажиров.

Чтобы не сталкиваться с недовольством потребителей, перевозчики стали в процессе предполетной регистрации предлагать пассажирам довольно щедрые неденежные компенсации в обмен на "добровольный отказ от посадки", а также полет следующим собственным рейсом либо ближайшим рейсом авиакомпании-партнера. С помощью аукционного подхода авиакомпании предлагают своим клиентам повышение класса обслуживания, начисление дополнительных бонусных миль или скидки на будущий полет — достаточно заманчивые возможности, чтобы количество случаев принудительного отказа сократилось в десять раз, до 0,7–0,8 случая на 10 тыс. пасс. В мировой практике при применении сверхлимитных продаж возросло количество добровольцев, среди которых есть пассажиры с гибким рабочим графиком, студенты или пенсионеры. Для большинства таких пассажиров, готовых изменить условия перевозки, компенсации при сверхлимитных продажах — существенный дополнительный доход, поэтому получается, что овербукинг — это еще и возможность дополнительного "заработка" для пассажиров. Как следствие, в большинстве случаев число путешественников, которые готовы добровольно отказаться от перелета во время, указанное в билете, превышает число сверхлимитно проданных билетов.

Ответ на вопрос о том, кому в итоге достанется выгода от введения сверхлимитных продаж, не так уж однозначен. Первыми в выигрыше окажутся, конечно, сами авиакомпании. Воздушные перевозки остаются весьма конкурентным видом бизнеса, и каждый авиаперевозчик самостоятельно принимает решение о внедрении сверхлимитных продаж на регулярных рейсах. Однако, как доказывает мировая практика, применение процесса сверхлимитных продаж в системах управления доходами позволяет повысить доход от продажи билетов с учетом сверхлимитной вместимости на 3–7% по сравнению с продажами, основанными лишь на физической вместимости воздушного судна.

Таким образом, у перевозчиков могут существовать три стратегии. В первом случае авиакомпания агрессивно и непродуманно использует овербукинг, часто досаждая своим клиентам принудительным отказом от посадки и редко компенсируя нанесенный им ущерб. Во втором случае авиакомпания опирается на сложные экономико-математические модели, реализованные в структуре автоматизированных систем управления доходами, и применяет консервативный подход, который говорит, что лучше выиграть не слишком много, но точно много не потерять, а если уж возникнет проблема — компенсировать клиенту причиненные неудобства с лихвой. Третий вариант — вовсе отказаться от сверхлимитных продаж.

Мировой опыт однозначно указывает, что наиболее выигрышна именно вторая стратегия. Автоматизация процессов управления доходами существенно расширила возможности воздушных перевозчиков в области ценообразования, оперативной работы с тарифами и квотами по классам бронирования, долгосрочного и текущего прогнозирования спроса и формирования более сбалансированного предложения, а все это открывает широкие перспективы внедрения в коммерческую деятельность авиаперевозчиков новых оптимизационных стратегий.

Также практика использования второго подхода, например, в авиакомпаниях из США указывает, что экономической эффективности от применения сверхлимитных продаж нельзя достичь без законодательно регламентированного взаимодействия перевозчика и пассажира на предполетной регистрации. Так, требования Министерства транспорта США обязывают американских авиаперевозчиков, применяющих на своих рейса овербукинг, проводить поиск "добровольцев" заранее: к началу предполетной регистрации пассажиры уже должны принять решение о возможности добровольного отказа от посадки на рейс взамен на вознаграждение. Затем "лишних" пассажиров, кто не оказался среди "добровольцев", перевозчик должен обеспечить ближайшей альтернативной перевозкой.


Статья на странице издания