Sales Management

2023/2024

Academic Year

RUS

Instruction in Russian

4

ECTS credits

Delivered at:

Department of Strategic and International Management

Course type:

Compulsory course

When:

3 year, 3, 4 module

Instructors

Кравченко Наталья Вячеславовна

Oyner, Olga K.

Программа дисциплины

Аннотация

Современный менеджер, обязан владеть теоретическими знаниями и практическими навыками в области организации и управления сбытом и продажами. Этот комплекс знаний включает в себя способность к планированию и организации работы отдела продаж, управления торговым персоналом, понимания основных бизнес-процессов и каналов продаж. Выпускники ВШЭ должны владеть современными технологиями эффективной организации, управления сбытом и продажами. Дисциплина направлена на приобретение студентами бакалавриата знаний и навыков, необходимых для этого. Для успешного прохождения дисциплины желательно, но не обязательно знание основ маркетинга, рекламной и проектной деятельности в менеджменте.

Цель освоения дисциплины

• Формирование у студентов теоретических знаний и практических навыков по управлению процессами сбыта, понимания современных тенденций в области продаж и принятию правильных управленческих решений.

Планируемые результаты обучения

• Знать структуру, способы организации и взаимодействия с каналами сбыта;
• Знать виды организационных структур отделов продаж, их преимущества и недостатки;
• Уметь планировать организационную структуру коммерческой дирекции или отдела сбыта;
• Уметь составлять план продаж;
• Знать методы поиска, найма, обучения торгового персонала, профили компетенций сотрудника отдела продаж;
• Уметь обосновывать выбор каналов продаж компании на основе оценки пропускной способности каналов, перспектив и темпов развития каналов;
• Владеть навыками формулирования сбытовой стратегии;
• Владеть навыками ведения переговоров и проведения презентаций для посредников и клиентов.

Содержание учебной дисциплины

• Теоретические основы сбытовой деятельности компании
• Организация отдела продаж в компании
• Планирование и реализация сбытовой деятельности
• Техники продаж
• Форматы розничной торговли. CVP – как основа стратегии компаний розничной торговли
• Электронная торговля, маркетплейсы и экосистемы

Элементы контроля

• Групповое домашнее задание № 1
  Групповые задания выполняются в командах не более 5 человек. Задания обсуждаются на семинарских занятиях. Содержание заданий – разработка системы продаж и плана выхода в новый канал продаж товара. Конкретизация задания выдается на одном и первых занятий курса.
• Групповое домашнее задание №2
  Групповые задания выполняются в командах не более 5 человек. Задания обсуждаются на семинарских занятиях. Содержание заданий – разработка системы продаж и плана выхода в новый канал продаж товара. Конкретизация задания выдается на одном и первых занятий курса.
• Итоговый экзамен по дисциплине
  Экзамен из 12 вопросов, 10 вопросов теста (1 балл за правильный ответ) + 2 вопроса на знание и понимание теории, пройденной на курсе с примерами (6 баллов макс.)

Промежуточная аттестация

• 2023/2024 4th module
  0.15 * Групповое домашнее задание № 1 + 0.25 * Групповое домашнее задание №2 + 0.6 * Итоговый экзамен по дисциплине

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

• Accruent. (11AD, August 2018). Reinventing the Retail Customer Experience with Accruent’s Full Lifecycle Management. Business Wire (English). Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=bwh&AN=bizwire.c86989436
• Bayram, A., & Cesaret, B. (2020). Order fulfillment policies for ship-from-store implementation in omni-channel retailing. https://doi.org/10.1016/j.ejor.2020.01.011
• Berkhout, C. (2015). Retail Marketing Strategy : Delivering Shopper Delight (Vol. 1st Edition). Philadelphia, PA: Kogan Page. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1086323
• Hubert Wojciechowski, & Lukasz Hadas. (2018). Possibilities Of Implementing Omnichannel Concept In Distribution – Opportunities And Threats. Business Logistics in Modern Management, 337. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsrep&AN=edsrep.a.osi.bulimm.v18y2018p337.353
• Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, Ramon A. Avila, Charles H. Schwepker Jr, & Michael R. Williams. (2019). Sales Management : Analysis and Decision Making. [N.p.]: Routledge. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=2277263

Рекомендуемая дополнительная литература

• Johannes Wollenburg, Andreas Holzapfel, & Alexander Hübner. (2019). Omni-channel customer management processes in retail: An exploratory study on fulfillment-related options. Logistics Research, (1). https://doi.org/10.23773/2019_7