Торговые переговоры

Магистратура 2021/2022

Лучший по критерию «Полезность курса для Вашей будущей карьеры»

Лучший по критерию «Полезность курса для расширения кругозора и разностороннего развития»

Лучший по критерию «Новизна полученных знаний»

Статус: Курс по выбору (Международная торговая политика)

Направление: 38.04.01. Экономика

Кто читает: Кафедра торговой политики

Где читается: Институт торговой политики

Когда читается: 2-й курс, 1, 2 модуль

Формат изучения: без онлайн-курса

Охват аудитории: для всех кампусов НИУ ВШЭ

Преподаватели: Медведков Максим Юрьевич, Савельев Олег Владимирович

Прогр. обучения: Международная торговая политика

Язык: русский

Кредиты: 4

Контактные часы: 40

Полная версия программы учебной дисциплины

Аннотация

Целями освоения дисциплины «Торговые переговоры» являются усвоение студентами принципов и форм современной переговорной практики, а также теоретических аспектов изучения международных торговых переговоров. Кроме того, предполагается детальное ознакомление с современными проблемами, с которыми сталкиваются в своей переговорной практике дипломаты различных государств, работая как в России, так и в других государствах. Достижение основной цели курса включает рассмотрение особенностей переговорных стратегий и тактик различных государств. Изучение курса предусматривает проведение в ходе практических занятий серии деловых игр, которые способствуют усвоению изучаемых студентами теоретических положений и принципов и практических приемов, которые связаны с ведением международных экономических переговоров и выработкой договоренностей. При этом моделируется, в частности, решение таких проблем, как подготовка и проведение международных торговых переговоров, различные подходы и методы, используемые в переговорах, стратегия и тактика переговоров, определение стратегических интересов сторон, их альтернативных стратегий в случае неудачи переговоров и структуры переговорной позиции, различные варианты выбора стратегии и тактики, в свете конкретных проблем, которые могут возникнуть перед участниками переговоров.

Цель освоения дисциплины

Описывает особенности переговорных стратегий и тактик различных государств.
Объясняет современные проблемы в переговорной практике.
Ведет международные торговые переговоры.
Выделяет стратегические интересы.

Планируемые результаты обучения

Анализировать и оценивать переговорную позицию партнера по переговорам.
Внедрять особенности реализации стратегии, направленной на достижение договоренностей.
Доказывать свое мнение и отстаивать свою позицию.
Изучить виды жалоб и типы споров в соответствии с ГАТТ.
Изучить возможность обжалования действий региональных органов власти и негосударственных организаций.
Изучить деятельность третейских групп.
Изучить договоренность о правилах и процедурах регулирующих разрешение споров.
Изучить доклад апелляционного органа.
Изучить изменения в системе разрешения споров по итогам Уругвайского раунда торговых переговоров.
Изучить имеющуюся у Российской Федерации практику разрешения торговых споров.
Изучить использование Российской Федерацией системы разрешения споров ВТО.
Изучить итоги функционирования системы разрешения споров ГАТТ-47 к началу Уругвайского раунда: сложившиеся черты, основные достижения и слабые места.
Изучить классификацию случаев дискриминации российских товаров при их доступе на рынки зарубежных государств.
Изучить механизм предоставления компенсации, приостановления уступок и других обязательств (контрмеры).
Изучить обжалование норм законодательства.
Изучить орган по разрешению споров: знать функции, состав, механизм принятия решений.
Изучить основы достижения взаимоприемлемого решения.
Изучить особенности деятельности системы разрешения споров с 1947 года по 1985 год: количество жалоб, страны-участники конфликта, объекты жалоб и результаты разбирательств.
Изучить особенности процессуальной правоспособности.
Изучить особенности разрешения споров в соответствии с ГАТС, ТРИПС и другими Соглашениях ВТО.
Изучить первый опыт разрешения споров в рамках ГАТТ.
Изучить перечень официальных документов, публикуемых в рамках осуществления процедуры разрешения споров.
Изучить попытки реформирования системы разрешения споров в 1998 – 2001 годах.
Изучить правила рассмотрения жалоб третейской группой.
Изучить практику организации переговорного процесса по присоединению РФ к ВТО.
Изучить противоречивые предложения сторон по реформированию системы: постоянные члены третейской группы, материальные компенсации, предварительные меры, коллективные ответные меры.
Изучить процедуру апелляционного пересмотра.
Изучить процедуру проведения консультаций.
Изучить процедуру разрешения споров в ГАТТ-47.
Изучить процесс рассмотрения спора третейскими группами.
Изучить роль отчетов групп ГАТТ и ВТО по разрешению споров, а также апелляционного органа при рассмотрении последующих дел.
Изучить содержание статей 22 и 23 ГАТТ 47, касающихся урегулирования спорных вопросов.
Изучить состав и функции апелляционного органа.
Изучить спор США-ЕЭС и возобновление активного использования процедуры разрешения споров ГАТТ.
Изучить способ подачи апелляции и требования к ней.
Изучить способы защиты экономических интересов российской Федерации и обеспечению благоприятных условий доступа российского экспорта на внешние рынки.
Изучить структуру доклада третейской группы.
Изучить сферу охвата жалобы.
Изучить формат и содержание отчетов третейских групп и апелляционного органа.
Изучить форматы переговоров по различным аспектам в рамках процесса присоединения к ВТО.
Изучить юридические основания для запроса консультаций.
Иллюстрировать историю и этапы процесса присоединения РФ к ВТО.
Иллюстрировать основные этапы подготовки и проведения переговоров.
Иллюстрировать особенности конфликтной стратегии.
Иметь представление о процессе подготовки к переговорам и их проведении.
Использовать основные переговорные средства и техники.
Использовать основные приемы профилактики и преодоления конфликтов в ходе переговорного процесса.
Использовать особенности ведения многосторонних переговоров.
Использовать особенности подготовки и использования информационных материалов в ходе переговоров.
Использовать особенности создания личного и делового имиджа.
Использовать особенности формирования отечественных (внутренних) коалиций для поддержки международных торговых переговоров и ослабления противодействия предлагаемому курсу.
Использовать предпосылки преодоления конфликтного характера переговоров.
Использовать приемы ведения переговоров и особенности их применения.
Использовать принципы и механизмы урегулирования конфликтов в ходе переговоров.
Использовать процедуру рассмотрения спора апелляционным органом.
Использовать пути достижения договоренностей в ходе переговоров, особенности анализа и учета интересов партнера в ходе переговоров.
Использовать только самые сильные аргументы для избежания поражения по слабым.
Называть виды ограничений, действующих в мире против российских товаров.
Называть источники и причины возникновения конфликтов в ходе переговоров.
Называть органы ВТО, участвующие в разрешении споров.
Называть основные аспекты подготовки к переговорам.
Называть основные виды и причины дискриминации российских экспортеров на внешних рынках.
Называть основные результаты переговоров по тарифам в рамках присоединения России к ВТО.
Называть основные этапы переговоров и особенности переговорного процесса.
Называть особенности возникновения третейских групп и их развития.
Называть особенности подготовки к переговорам.
Называть особенности проведения кампаний по поддержке торгово-политических решений.
Называть предмет и место переговоров по тарифам в рамках процесса присоединения РФ к ВТО.
Называть причины возникновения торговых конфликтов и торговых споров.
Называть факторы наращивания конфликтного характера переговоров.
Называть факторы, определяющие выбор стратегии.
Называть функции, цели и основные черты сложившейся системы разрешения споров.
Называть элементы организации переговоров.
Называтьь особенности арбитража.
Не допускать ошибки в сфере взаимоотношений: восприимчивость к новым идеям, проявления эмоций, речь, невербальные средства коммуникаций.
Определять основные виды переговорной стратегии.
Определять основные принципы ведения переговоров.
Определять особые права развивающихся стран.
Определять понятия аннулирования или сокращения выгод как базовых концепций системы разрешения споров.
Определять результаты переговоров в ходе Токио-раунда.
Определять свои интересы, оценивать возможный результат переговоров и возможные уступки со своей стороны ради достижения ожидаемого результата на примере подготовки к переговорам по услугам.
Определять стадии: консультаций, третейского разбирательства, апелляционную, приведения в исполнение.
Организовывать и вести переговорный процесс.
Оценивать риск при проведении переговоров и влияние степени риска на выбор переговорной тактики.
Оценка возможных альтернатив и исходов переговоров.
Подготавливать документы и письменные материалы, необходимые для ведения кампании по обоснованию торгово-политических решений.
Применять технику ответов на вопросы журналистов, организовывать грамотные отношения с прессой и использовать средства массовой информации для влияния на общественное мнение.
Проводить торговые переговоры.
Разрабатывать аргументацию и обоснования торгово-политических интересов.
Разрабатывать методику оценки переговорной позиции.
Разрабатывать первоначальные тарифные предложения и принципиальные подходы в отношении возможных обязательств, принимаемых по результатам переговоров.
Разрабатывать тактику и приемы формирования коалиций в ходе ведения переговоров.
Разработка методологии переговоров по услугам.
Ранжировать возможные исходы переговоров.
Учитывать основные сферы возникновения ошибок: контроль и управление ходом переговоров, выслушивание партнеров, ответы на вопросы, продолжительность высказываний и выступлений.
Учитывать основные факторы, влияющие на ход переговоров.
Учитывать особенности рассмотрения жалоб связанных с применением антидемпинговых мер.
Учитывать особенности учета позиции и поведения партнера при выборе стратегии.
Учитывать роль средств массовой информации.
Учитывать факторы конфликтного поведения и уметь его устранять.
Формировать и отстаивать собственную позицию, основанную на подготовленной аргументации и фактах.

Содержание учебной дисциплины

Тема 1. Подготовка переговорной позиции.
Тема 2. Выбор стратегии переговоров и ее осуществление.
Тема 3. Тактика проведения переговоров.
Тема 4. Конфликты в ходе переговоров и их разрешение.
Тема 5. Организация ведение и обеспечение переговоров.
Тема 6. Основные ошибки, допускаемые в ходе переговоров и возможности их избежать.
Тема 7. Опыт организации и подготовки и реализации переговорного процесса на примере присоединения России к ВТО.
Тема8. Практика переговоров по тарифам в рамках присоединения России к ВТО.
Тема 9. Практика переговоров по услугам в рамках присоединения России к ВТО.
Тема 10. Итоговое занятие: симуляционная игра.
Тема 11. Предпосылки и история развития механизма разрешения споров в ГАТТ/ВТО.
Тема 12 Базовые принципы и основные черты системы разрешения споров ВТО.
Тема 13. Роль органов ВТО участвующих в разрешении споров и основные юридические элементы процедуры.
Тема 14. Стадии урегулирования споров: общая схема.
Тема 15 Контроль за исполнением решений по разрешению споров в рамках ВТО.
Тема 16 Документы и конкретный пример жалобы.
Тема 18. Существующие возможности и перспективы использования системы разрешения споров Российской Федерацией.
Тема 17. Итоги работы в сфере разрешения споров в системе ВТО. Основные проблемы и перспективы развития системы разрешения споров и направления реформирования.

Элементы контроля

Домашнее задание
Контрольная работа
Участие на семинарах
Экзамен

Промежуточная аттестация

2021/2022 учебный год 2 модуль
0.25 * Контрольная работа + 0.2 * Экзамен + 0.3 * Участие на семинарах + 0.25 * Домашнее задание

Программа дисциплины