Моделирование решения клиента о продлении контракта с фитнес-клубом

Вопрос изучения лояльности является актуальным для многих поставщиков товаров и услуг. Фитнес-клубы не являются исключением. Моделирование повторных покупок контрактов с фитнес-клубом позволяет ответить вопрос, что заставляет клиентов приобретать одну и ту же услугу в течение нескольких периодов времени. Цель работы заключается в выявлении факторов, которые оказывают влияние на вероятность продления клиентом контракта с фитнес-клубом. В качестве детерминантов будут включены характеристики потребления услуг, характеристики клуба, характеристики истекшего абонемента и предложенные условия продления. Данные были взяты из системы учета "1-С Фитнес" одного фитнес-клуба г. Перми. С помощью оценки методами мультиноминального и условного логита, было найдено, что наибольший вклад в вероятность продления контракта имеют такие факторы, как активность клиента в последний месяц членства, факт использования услуг персонального тренера, среднемесячное количество визитов клиента в клуб, а также предложенные условия продления. На основании расчета предельных эффектов были предсказаны вероятности выбора каждой альтернативы для всех клиентов, вошедших в выборку. Результаты показали, что в 71% случаев модель верно предсказывает выбор индивида.