Моделирование поведения покупателей с целью оценки экономической эффективности методов управления доходами

Методы управления дохода помогают компаниям в анализе спроса и применении правильной стратегии продаж. Популярными методами в сфере авиауслуг являются EMSR-a, EMSR-b и EMSR-r. Было произведено моделирование процессов продаж и расчет оптимальных стратегий этими тремя методами на основе данных российской авиакомпании, и выявлено, что наиболее эффективным оказался EMSR-b. После чего были изучены различные факторы поведения потребителей, которые могут влиять на доходы авиакомпании, и выделен один из них - возможность пассажира перейти в другой ценовой класс. Этот фактор был включен в модель EMSR-b, и результаты показали, что даже при неверно спрогнозированных характеристиках спроса метод EMSR-b с учетом возможности перехода при симуляции процесса продаж дает больший доход с рейса, чем EMSR-b без учета этой возможности. Таким образом, учет возможности перехода пассажира в другой ценовой класс из-за недоступности изначального крайне важен при продаже товаров и услуг, в частности, при продаже авиабилетов, поскольку включение этого фактора ведет к увеличению дохода с рейса.