Использование моделей дискретного выбора для индивидуального подбора контрактов клиентам фитнес-клубов

Данная работа является продолжением серии исследований лояльности клиентов фитнес-клуба. В работах 2015 и 2016 года были исследованы причинно-следственные связи, объясняющие решение клиента о повторной покупке контракта, а также была найдена модель, позволяющая с точность 71% угадывать выбор клиента. Текущая работа основывается на этих результатах и применяет полученные выводы для поиска стратегии индивидуального ценообразования, которая бы помогла увеличить процент продляемых контрактов. За два месяца 2017 года – Февраль и Март был проведен эксперимент с использованием предложенной стратегии. Результаты показали, что с помощью разработанного подхода удалось увеличить долю продлений контрактов до 62%, что в сравнении с аналогичным периодом прошлого года выше на 14%. Кроме того, в работе был проведен анализ факторов, влияющих на долю продлений. Было выявлено, что значительное влияние на процент повторных покупок оказывает сезонность и характеристики клиентов, чьи контракты заканчиваются.