Разработка модели продаж консалтинговых услуг на примере рынка управленческого консультирования в Нижнем Новгороде

В данной работе рассматриваются методы разработки модели продаж консалтинговых услуг, а также значимость построения такой модели на основе анализа рыночной ситуации, конкурентов и специфики консалтинговых услуг как продукта для продажи. Работа состоит из двух глав. Первая глава отражает методологию построения модели продаж на основании анализа современной научной литературы по консалтингу и маркетингу консультационных услуг, а вторая описывает методику построения модели продаж консалтинговых услуг, формирование клиентской базы и дальнейшие этапы взаимодействия, предшествующие сделке. Также во второй главе вынесены рекомендации по преобразованию модели продаж консалтинговых услуг в условиях динамики рынка и активного введения информационных технологий в процесс продаж. При выполнении работы были использованы наработки специалистов в сфере продаж консалтинговых услуг, создан скрипт, способный выявить потребности потенциального клиента и произведен сбор данных относительно потребительских предпочтений в условиях относительной стабильности рынка. Данное исследование позволило выявить некоторые закономерности рынка консалтинговых услуг на основе анализа конкурентов, а также провести сегментацию клиентов для формирования консультационных предложений, соответствующих их потребностям. В дальнейшем данная работа открывает перспективы для исследования потребительских сегментов консалтинговых услуг, а также выявления факторов, влияющих на переход от консультационных продаж к партнерским в рамках оказания консалтинговых услуг заказчикам.