Расчет пожизненной стоимости клиента как способ оценки SaaS стартапа

SaaS (Software as a Service) стремительно набирает популярность во всем мире, особенно за счет появления стартапов. По сравнению с традиционными компаниями, стартапы, как правило, чаще подвергаются изменениям и инновациям в своих бизнес-моделях, чтобы повысить прибыльность и увеличить стоимость компании для инвесторов. Среди существующих бизнес-моделей SaaS компаний Freemium и Free Trial рассматриваются как две наиболее часто используемые бизнес-стратегии. Обычно производительность бизнес-моделей оценивается на основе краткосрочных показателей, таких как затраты на привлечение клиентов, конверсия в платящих пользователей, коэффициент удержания и т. д. Однако на сегодняшний день практически отсутствуют теоретические и эмпирические данные о том, какая бизнес-модель более эффективна с точки зрения прибыльности SaaS, особенно учитывая ориентацию компании на долгосрочные цели. В данной работе мы предлагаем использовать пожизненную стоимость клиентов (CLV), рассчитанную на основе моделирования Марковского процесса, чтобы оценить, как переход от бизнес-модели Free Trial к бизнес-модели Freemium повлиял на стоимость одного из SaaS B2B стартапов. Вопреки большинству существующих академических исследований для SaaS B2C компаний, мы показываем, что для SaaS B2B стартапов модель Freemium превосходит Free Trial. Полученные результаты наглядно показывают, как увеличение CLV, вызванное изменением бизнес-модели, позволяет увеличить стоимость компании.