Эволюция систем продаж в банковской сфере

Во все времена развитие экономического сектора к экономике любой страны напрямую было взаимосвязано с банковским сектором. Однако, следует отметить, что успешная деятельность банков находится в прямой зависимости от текущего финансово-экономического состояния страны в целом. В настоящее время банки стремятся расширять линейку банковских продуктов, использовать инновационные методы работы с финансами. Однако, у многих банков – это не дало результата, по итогам прошедшего года около 20% всех кредитных организаций показали в своей деятельности убыточный результат. Важно упомянуть, что такая тенденция наблюдается уже второй год, финансовое состояние не меняется. В ряде случаев убыточность соотносима с неграмотной бизнес-моделью, которую использует банк. Теоретико-методологическую основу исследования составили работы отечественных и зарубежных ученых, как Шевченко А.А., Дробышева, И. Ю. Романькова А.Д., Гнатив Е.А. и др. в вопросах совершенствования механизма и методов управления персоналом в современных рыночных условиях. Данное исследование является актуальным в современных реалиях, так как системы продаж, которые привыкли применять банки в своей деятельности не так хорошо развиты и проработаны. Важно отметить, что устойчивость системы продаж в банках во многом зависит от использования инноваций и новых стандартов в продажах банковских продуктов. Современным банкам необходимо помнить о качестве предоставления услуг, скорости оказания поддержки клиентам и в целом улучшении клиентоориентированности. Объект исследования – ПАО «Зенит». Предмет исследования – управление продажами в ПАО «Зенит». Цель исследования - изучить систему продаж в банковской сфере. Задачи исследования: 1. Рассмотреть теоретические аспекты системы продаж в коммерческих банках. 2.Провести анализ состояния системы продаж в ПАО «Зенит». 3. Выявить проблемы системы продаж в ПАО «Зенит». 4. Представить пути и методы улучшения продаж в коммерческих банках России. 5. Разработать мероприятия по увеличению продаж в ПАО «Зенит». 6. Провести оценку эффективности разработанных мероприятий. На защиту выносятся следующие результаты научной деятельности в области продажами в банковской сфере. В ходе работы выявлено, что организации системы продаж, взаимодействию клиента и менеджера банка уделяется недостаточно много внимания. Кроме того, во многих банках отсутствует программа по обучению сотрудников продажам. В проектной части магистерской диссертации разработаны предложения, которые смогут улучшить систему продаж в банке. Гипотеза исследования состоит в том, что эффективная система продаж обеспечивает прирост постоянной клиентской базы, которая увеличивает процентные доходы банка. Методы исследования, применяемые в работе – монографический, балансовый и экономико-статистический. Теоретической основой исследования для написания работы по исследуемой теме послужили: труды отечественных и зарубежных ученых, экономическая и бухгалтерская отчетность предприятия, наблюдения автора. Методологическую основу исследования составляют: системный анализ процессов и статистических данных; классификаций; структурный анализ; логическое сопоставление и сравнение; анализ прибыли и зависимость ее от процесса продаж, а также социологические методы (опрос, анкетирование). Эмпирической базой исследования послужили ресурсы Интернет-порталов, устав и внутренняя отчетность ПАО «Зенит». Практическая значимость работы заключается в разработке мероприятий по улучшению системы продаж, которые будут реализованы на аналогичных организациях. В первой главе раскрыто применение банковских карт, как одного из инструмента оказания услуг банком. Вторая глава данного исследования посвящена рассмотрению спектра банковских услуг, также тенденции в системах продаж в современном банковском секторе, а также предпринята попытка проанализировать банковскую сферу РФ. Третья глава относится к анализу системы продаж, рассмотрены основные белые пятна в существующей системе на примере банка ПАО «Зенит», также разработаны модели с учетом проблематики банка. В четвертой главе разработаны проектные предложения по совершенствованию процесса продаж в целях удовлетворения клиентов, разработан график, проведен расчет социально-экономической эффективности проекта. Магистерская диссертация состоит из 111 страниц, 26 таблиц и 44 рисунков, 66 источников литературы и 9 приложений.