Ведение переговоров

Бакалавриат 2026/2027

Статус: Курс обязательный (Реклама и связи с общественностью)

Кто читает: Школа коммуникаций

Где читается: Факультет креативных индустрий

Когда читается: 4-й курс, 1 модуль

Охват аудитории: для своего кампуса

Язык: русский

Кредиты: 3

Контактные часы: 36

Дополнительные материалы в LMS Задать вопрос

Аннотация

Ведение переговоров и решение конфликтов — сложный и комплексный процесс. Задача данного курса выстроить у студентов понимание схемы конфликтного процесса и переговоров, умение использовать специальные приемы в зависимости от ситуации. По итогам курса студенты должны научиться осознанно проводить переговорный процесс, то есть уметь понимать и отдавать себе отчет в том, что и почему они делают в каждый момент переговорного процесса. Так как переговоры требуют не только знание приемов, во время курса будет уделено много времени разбору управленческих ситуаций для передачи управленческого опыта студентам.

Цель освоения дисциплины

Формирование у студента системного и комплексного понимания процесса проведения переговоров • формирование у студента навыка осознанной коммуникации • формирование умения выстраивать долгосрочные и экологичные отношения • формирование системного и комплексного понимания процесса конфликта

Планируемые результаты обучения

Способен разрешать конфликтные ситуации: умеет различать тему на переговоры от целей на конфликт; определять этап конфликта; декодировать; обрабатывать эмоции в конфликтах; контролировать конфликтный процесс; показывать свои границы и последствия конфликта; давать обратную связь; определять основания для сепарации или эскалации.
Умеет определять манипуляцию; стратегию манипуляции. Умеет применять два базовых приема защиты от манипуляций; приемы нарушения причинно-следственной связи. Знает 4 ошибки защиты при манипуляции.
Способен разработать стратегию переговоров: умеет находить проблемы в переговорах при помощи переговорных слоев; выделять и анализировать причинные и критичные проблемы, ключевые точки; разрабатывать схемы и фразы для ключевых точек.
Способен решать тактические задачи переговорного процесса: умеет доносить свою позицию до собеседника; слышать и обрабатывать информацию полученную от партнера по переговорам; ставить цели и адаптировать в процессе переговоров; анализировать чужую картину мира; использовать схемы донесения своей картины мира; строить мостик между чужой фразой и своей; декомпозировать чужую позицию на смыслы.

Содержание учебной дисциплины

1. Конфликты их типы и особенности решения
2. Приемы и методы обработки конфликтов
3. Манипуляции как часть коммуникационного процесса и противодействие им
4. Подготовка к переговорам и разработка стратегии.
5. Переговоры. Инструменты поддержания разговора, активного слушания и выяснения информации
6. Переговоры. Межличностные отношения с собеседником как инструмент в переговорном процессе
7. Переговоры. Эффективные тактики донесения своей позиции в переговорах
8. Переговоры. Обработка чужой картины мира.

Элементы контроля

Экзамен
Экзамен проводится в устной форме (опрос по материалам курса).
Контрольная работа 1
студенты в аудитории пишут контрольную работу в онлайн-формате на платформе Софт Скиллз Лаб. Каждому студенту генерируется индивидуальный вариант контрольной работы на основании кодификатора и банка заданий. В контрольной работе содержится 10 вопросов с развернутым ответом: ответ может составлять как 1-2 слова, так и несколько предложений.
Работа на семинарах
Контрольная работа 2
студенты в аудитории пишут контрольную работу в онлайн-формате на платформе Софт Скиллз Лаб. Каждому студенту генерируется индивидуальный вариант контрольной работы на основании кодификатора и банка заданий. В контрольной работе содержится 10 вопросов с развернутым ответом: ответ может составлять как 1-2 слова, так и несколько предложений.
Контрольная работа 3
студенты в аудитории пишут контрольную работу в онлайн-формате на платформе Софт Скиллз Лаб. Каждому студенту генерируется индивидуальный вариант контрольной работы на основании кодификатора и банка заданий. В контрольной работе содержится 10 вопросов с развернутым ответом: ответ может составлять как 1-2 слова, так и несколько предложений.
Индивидуальный проект: анализ переговорной ситуации
результатом работы над проектом является таблица с анализом переговорной ситуации, анализом отношений, анализом решений и разработанной стратегии, заполненная студентом в индивидуальном порядке. В таблице: –Проанализированы 5 слоев переговоров; –Причинные и критичные проблемы выделены и проанализированы на ущерб, выгоду, риски и возможности; –Исходя из выбранной студентом роли в переговорах четко описана цель на переговоры и выдвинута гипотеза о целях собеседника; –Выдвинуто несколько решений с предварительным анализом ресурсов и потенциальных решений; –Выделены ключевые точки переговорного процесса. Для каждой выделенной ключевой точки проведен анализ, подготовлена фраза и выделены следующие ключевые точки.

Промежуточная аттестация

2026/2027 1st module
0.5 * Экзамен + 0.1 * Контрольная работа 3 + 0.1 * Контрольная работа 1 + 0.1 * Контрольная работа 2 + 0.1 * Индивидуальный проект: анализ переговорной ситуации + 0.1 * Работа на семинарах

Список литературы

Авторы

Клименко Юрий Германович

Программа дисциплины