Магистратура 2026/2027

Управление продажами

Статус: Курс обязательный (Управление инновационным бизнесом)

Кто читает: Школа инноватики и предпринимательства

Где читается: Школа инноватики и предпринимательства

Когда читается: 1-й курс, 4 модуль

Охват аудитории: для своего кампуса

Язык: русский

Кредиты: 3

Контактные часы: 28

Программа дисциплины

Аннотация

Дисциплина направлена на формирование у студентов системных знаний и практических навыков, необходимых для успешной профессиональной деятельности в сфере управления продажами, включая инновационную сферу. Освоение курса позволит выпускникам эффективно выстраивать коммерческие процессы, принимать обоснованные управленческие решения и повышать конкурентоспособность компании. В рамках дисциплины студенты овладеют ключевыми компетенциями: стратегическим мышлением в области построения подразделений продаж, навыками эффективных коммуникаций и переговоров, а также умением использовать современные инструменты продаж. Обучение носит практико-ориентированный характер: интерактивные лекции, разбор реальных кейсов, командные проекты, упражнения и знакомство с цифровыми платформами для анализа и управления продажами. Пререквизиты: «Лидерство, коммуникации и персональная эффективность», «Маркетинг организации», «Техностартап». Постреквизиты: «Управление человеческими ресурсами».

Цель освоения дисциплины

• Цель дисциплины — сформировать у студентов комплексные управленческие компетенции в области продаж, обеспечивающие их готовность к решению профессиональных задач и эффективному применению современных инструментов для достижения коммерческих целей организации

Планируемые результаты обучения

• ПРО‑1. Понимание концептуальных и нормативно‑этических основ коммерческой деятельности
• ПРО‑2. Владение инструментами анализа рынка, данных и планирования продаж
• ПРО‑3. Управление воронкой продаж, конверсией и постпродажным взаимодействием
• ПРО‑4. Разработка и реализация коммерческой и переговорной стратегии
• ПРО‑5. Оценка эффективности, контроль и отчётность в продажах
• ПРО‑6. Управление командой, организационная структура и лидерство в коммерческом подразделении

Содержание учебной дисциплины

• Блок 1: Основы управления продажами.
• Блок 2: Мотивация и развитие отдела продаж.
• Блок 3: Управление клиентской базой и воронкой продаж.
• Блок 4: Стратегический маркетинг и позиционирование продукта.
• Блок 5: Переговоры и заключение сделок.
• Блок 6: Аналитика и отчетность в управлении продажами.
• Блок 7: Лидерство и личностное развитие руководителя отдела продаж.

Элементы контроля

• Тест
  Тест из 35 вопросов. 4 варианта ответа в вопросе, 1 - верный.
• Управленческий кейс: домашнее задание
  Разработка и защита управленческого решения по коммерческой ситуации (кейсу), требующей анализа, постановки целей, выбора стратегии, планирования действий и оценки ожидаемых результатов в области управления продажами. Кейс может включать в себя несколько заданий.
• Индивидуальная активность
  Ответы на вопросы, комментарии, дискуссия, проявление инициативы

Промежуточная аттестация

• 2026/2027 4th module
  0.5 * Тест + 0.3 * Управленческий кейс: домашнее задание + 0.2 * Индивидуальная активность

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

• Как вести переговоры. Развитие навыков, Френч, А., 2006
• Лидерство в современном бизнесе, Шекшня С.В., 2003
• Мотивация - основа управления человеческими ресурсами : (теория и практика формирования мотивирующей организационной среды и создания единой системы мотивации компании), Боковня, А. Е., 2013
• Переговоры : пер. с англ., , 2024
• Стратегический маркетинг : пер. с англ., , 2024
• Управление продажами и взаимоотношениями с клиентами, Кудинов, А. В., 2019

Рекомендуемая дополнительная литература

• 45 татуировок менеджера : правила российского руководителя, Батырев, М., 2023
• Бизнес-аналитика : от данных к знаниям, 624 с., Паклин, Н. Б., Орешков, В. И., 2009
• Бренд-лидерство: новая концепция брендинга, Аакер, Д. А., 2003
• Введение в психологию: мотивация поведения, Шадриков, В. Д., 2001
• Деловые переговоры : стратегия победы, Головина, А. С., 2007
• Лидерство без границ, Хесселбейн, Ф., 2001
• Стратегический маркетинг : ситуации, примеры : учеб. пособие для вузов, Эткинсон, Дж., 2001
• Управление продажами : Учебник, Баркан, Д. И., 2008

Авторы

• Цымбал Андрей Александрович
• Тарасова Полина Анатольевна