Управление дистрибуцией и продажами

Магистратура 2026/2027

Статус: Курс обязательный (Маркетинг - менеджмент)

Кто читает: Департамент маркетинга

Где читается: Высшая школа бизнеса

Когда читается: 1-й курс, 4 модуль

Охват аудитории: для своего кампуса

Язык: русский

Кредиты: 3

Контактные часы: 24

Дополнительные материалы в LMS Задать вопрос

Аннотация

Дисциплина посвящена изучению принципов и инструментов управления каналами дистрибуции и продажами в современных рыночных условиях. В рамках дисциплины рассматриваются вопросы построения и оптимизации системы продаж, выбора и управления каналами продаж, взаимодействия с посредниками и партнёрами, а также планирования и контроля коммерческой деятельности. Особое внимание уделяется повышению эффективности продаж, управлению клиентскими отношениями, развитию омниканальных моделей и адаптации системы дистрибуции к изменениям рынка и потребительского поведения. Дисциплина формирует системное понимание процессов управления продажами и дистрибуцией и развивает навыки принятия практических управленческих решений в коммерческой сфере.

Цель освоения дисциплины

Сформировать у студентов теоретическую и практическую основу для разработки, анализа и оптимизации системы дистрибуции и продаж компании
Сформировать понимание принципов построения каналов продаж, выбора посредников, управления партнёрами и координации коммерческой деятельности в различных рыночных условиях
Сформировать практические навыки анализа эффективности продаж и дистрибуции с использованием ключевых коммерческих метрик

Планируемые результаты обучения

Понимает основные концепции управления дистрибуцией и продажами, включая каналы продаж, типы посредников, модели дистрибуции и роль продаж в создании клиентской ценности
Понимает принципы выбора, построения и оптимизации каналов продаж с учетом характеристик рынка, продукта, клиента, конкуренции и экономической эффективности
Понимает взаимосвязь между стратегией дистрибуции, системой продаж, торговым маркетингом, системой управления клиентами (CRM), клиентским опытом и финансовым результатом компании
Умеет применять коммерческие метрики для оценки эффективности продаж и дистрибуции, включая выручку, маржинальность, конверсию, покрытие и другие
Умеет анализировать существующую систему продаж и дистрибуции компании, выявлять ограничения, конфликты каналов, потери эффективности и точки роста
Умеет формулировать план повышения эффективности системы продаж и дистрибуции с учетом омниканальности, цифровых инструментов, CRM и изменений потребительского поведения