Управление продажами

2026/2027

ID 1186587

Статус: Маго-лего

Кто читает: Департамент организационного развития

Где читается: Факультет менеджмента (Нижний Новгород)

Когда читается: 1 модуль

Охват аудитории: для своего кампуса

Преподаватели: Прудникова Татьяна Павловна

Язык: русский

Кредиты: 3

Контактные часы: 28

Дополнительные материалы в LMS Задать вопрос

Аннотация

Современный менеджер обязан владеть теоретическими знаниями и практическими навыками в области организации и управления сбытом и продажами. Этот комплекс знаний включает в себя спо-собность к планированию и организации работы отдела продаж, управления торговым персоналом, понимания основных бизнес-процессов и каналов продаж. В результате освоения курса студенты овладеют современными технологиями эффективной организации, управления сбытом и продажами. В результате освоения курса студенты овладеют не только современными технологиями эффективной организации, управления сбытом и продажами, но и научатся применять их на практике. Особый акцент в курсе сделан на развитии стратегического мышления и навыков работы с возражениями, что позволит выпускникам выступать не просто в роли менеджеров, а в роли бизнес-партнеров для своих клиентов.

Цель освоения дисциплины

Целями освоения дисциплины являются формирование у студентов целостного, системного представления о современных подходах к управлению продажами и развитие практических навыков для эффективной работы в этой области. В результате освоения курса студент будет способен: • анализировать рыночную среду и разрабатывать обоснованную стратегию продаж. • управлять воронкой продаж и ключевыми этапами взаимодействия с клиентом на основе данных и аналитики. • применять эффективные техники продаж (включая SPIN, Challenger Sale, SNAP), методы ценообразования и работы с возражениями в различных рыночных контекстах (B2B, B2C). • вести переговоры с лицами, принимающими решения, и выстраивать долгосрочные партнерские отношения. • анализировать и улучшать клиентский опыт (Customer Experience) для повышения лояльности и увеличения пожизненной ценности клиента (LTV).

Планируемые результаты обучения

Называть и описывать ключевые модели продаж (B2B, B2C, диджитал-продажи), выделять этапы и элементы воронки продаж, а также объяснять принципы расчета ее ключевых показателей (конверсия, лиды, LTV) и их влияние на эффективность работы отдела.
Различать и сравнивать методы ценообразования (затратный, конкурентный, ценностный) и упаковки предложения, выделять факторы, влияющие на ценообразование бренда, и объяснять влияние рыночных факторов (спрос, предложение, эластичность) на формирование цены.
Называть структуру и цели каналов диджитал-продвижения, выделять их роль в воронке продаж и объяснять методику оценки их эффективности на основе ключевых метрик (ROI, CAC).
Выделять основные типы возражений клиентов, описывать психологические принципы, лежащие в основе сопротивления, объяснять алгоритмы и техники их преодоления (LAER, SPIN), и применять их для обоснования ценности предложения в переговорном процессе.
Объяснять специфику B2B-рынков, сравнивать процесс принятия решений в B2B и B2C, выделять ключевые особенности B2B-клиентов и обосновывать выбор стратегии работы с ними на основе анализа их бизнес-потребностей.

Содержание учебной дисциплины

Современные модели продаж
Воронка продаж.
Техники и методы продаж
Управление продажами в B2B
Работа с возражениями
Ценообразование и упаковка предложения.
Анализ рынка и конкурентов.

Элементы контроля

Групповое задание с презентацией по предложенной теме
Студенты делятся на группы по 8-10 человек и выполняют проект по разработке стратегии продаж для выбранной компании (реальной или гипотетической). Результатом является презентация (10–15 слайдов) и защита работы (запись в онлайн).
Домашняя работа
Студент получает кейс (описание реальной или гипотетической бизнес-ситуации) и должен проанализировать его, применить теоретические знания, полученные в ходе курса, и предложить обоснованные решения. Выполнение задания заключается в загрузке собственной письменной работы на платформу до установленного срока. Объем работы: 2–3 страницы.
Тест

Промежуточная аттестация

2026/2027 1st module
0.3 * Групповое задание с презентацией по предложенной теме + 0.3 * Домашняя работа + 0.4 * Тест

Список литературы

Авторы

Белохлебова Наталья Александровна
Чилипенок Юлия Юрьевна

Программа дисциплины