Управление продажами

Бакалавриат 2026/2027

ID 1255819

Статус: Курс по выбору (Маркетинг и рыночная аналитика)

Кто читает: Департамент маркетинга

Где читается: Высшая школа бизнеса

Когда читается: 4-й курс, 2 модуль

Охват аудитории: для всех кампусов НИУ ВШЭ

Преподаватели: Синицына Елена Сергеевна

Язык: русский

Кредиты: 3

Контактные часы: 30

Дополнительные материалы в LMS Задать вопрос

Аннотация

Дисциплина посвящена управлению продажами как части коммерческой функции компании. Студенты изучают, как устроена система продаж и как ею управлять: выбор каналов продаж и стратегий охвата рынка, омниканальность, платформы и маркетплейсы, организация отдела продаж и его взаимодействие с маркетингом и другими подразделениями, подбор, обучение и мотивация торгового персонала, планирование продаж и система показателей эффективности, техники личных продаж, а также особенности продаж в разных сферах бизнеса (B2B, B2C, услуги, подписочные модели, дистрибуция и тендерные продажи).

Цель освоения дисциплины

Цель освоения дисциплины: сформировать у студентов способность проектировать и оценивать систему продаж компании. Студент учится выбирать каналы продаж и стратегию охвата рынка, организовывать отдел продаж и управлять торговым персоналом, планировать продажи и выстраивать систему показателей и мотивации, принимать управленческие решения на основе данных и оценивать их влияние на выручку и денежный поток.

Планируемые результаты обучения

Знать каналы продаж (сбыта), их отличия, их использование в разных сферах бизнеса.
Знать виды организационных структур коммерческого блока компании, их преимущества и недостатки.
Знать модели продаж, уметь составлять организационную структуру подразделения, исходя из структуры продаж компании.
Уметь выявить конфликт интересов в функциях и структурах бизнес подразделений компании с проведением последующей реорганизации организационной структуры.
Уметь составлять план продаж.
Ориентироваться в методах поиска, найма, обучения сотрудников бизнес подразделений компании, уметь составлять заявки на подбор кандидатов в отделы продаж, уметь проводить интервью с кандидатами.
Владеть навыками формулирования коммерческой стратегии организации, уметь объяснить, как коммерческая функциональная стратегия встраивается в стратегию организации.
Владеть навыками ведения переговоров и проведения презентаций для посредников и клиентов.
Получить практические навыки выстраивания отношений с клиентом.
Овладеть методами и инструментарием удержания клиента и налаживания партнерских отношений.

Содержание учебной дисциплины

Эволюция системы продаж сбыта до коммерческой функции, включая организацию системы удовлетворенности клиента
Организация отдела продаж в компании
Планирование и реализация коммерческой функции
Техники продаж
Работа коммерческой функции в разных сферах бизнеса

Элементы контроля

Домашнее задание (Групповая работа)
Итоговый проект (Групповая работа)
Экзамен
Посещение занятий
Активность на семинарах (групповая)

Промежуточная аттестация

2026/2027 2nd module
0.1 * Посещение занятий + 0.1 * Активность на семинарах (групповая) + 0.2 * Итоговый проект (Групповая работа) + 0.2 * Домашнее задание (Групповая работа) + 0.4 * Экзамен

Список литературы

Авторы

Синицына Елена Сергеевна
Амиантов Сергей Витальевич

Программа дисциплины