Управление продажами

Магистратура 2020/2021

Статус: Курс по выбору (Менеджмент)

Направление: 38.04.02. Менеджмент

Кто читает: Кафедра венчурного менеджмента (Нижний Новгород)

Где читается: Факультет менеджмента (Нижний Новгород)

Когда читается: 2-й курс, 1, 2 модуль

Формат изучения: без онлайн-курса

Преподаватели: Фияксель Роман Эдуардович

Прогр. обучения: Менеджмент

Язык: русский

Кредиты: 7

Контактные часы: 50

Дополнительные материалы в LMS Задать вопрос

Аннотация

Курс «Управление продажами» целостно охватывает круг вопросов и проблем, связанных с продажами, важнейшей сферой деятельности любой фирмы. Он позволяет сформировать компетенции необходимые для построения эффективных систем активных продаж и прямого маркетинга.

Цель освоения дисциплины

Знать инструменты прямого маркетинга и условия и факторы, определяющие их эффективность; основные элементы системы активных продаж
Уметь применять инструменты прямого маркетинга и активных продаж на практике
Иметь навыки (приобрести опыт) составления планов внедрения инструментов прямого маркетинга и активных продаж в организации

Планируемые результаты обучения

Понимать необходимость обладать навыками продаж, понимать предпосылки возникновения различных актуальных систем продаж. Знать что отдел продаж и отдел маркетинга неразрывно связанны с продуктом и необходимы .
Знать структуру сделки , включая каждый ее этап, понимать на каком этапе какие шаги необходимо предпринять, уметь составлять «длинный» и «короткий» списки клиентов, уметь готовится к различного уровня сделкам. Знать принципы холодного и первичного обзвона, понимать необходимые инструменты коммуникации, знать принципы поведения сделки, понимать смысл коммерческого предложения, его структуру, а так же уметь его составлять. Умение готовить, проводить презентацию.
Уметь анализировать полученную информацию на всех этапах совершения сделки. Уметь правильно работать с почтовой рассылкой, грамотно представлять товар и работать с возражением
Знать, как вычислить «своего» потребителя. Уметь проводить исследования по вычислению «своего» потребителя. Знать категории потребителей, понимать как работать с донесением маркетинговой информации для «своих» потребителей . Знать типовые ошибки продавцов и методы их обхода.
Понимать зависимость компании и направления ее деятельности и структуры отдела продаж. Знать вероятные варианты структурного построения отделов продаж , в зависимость от различных факторов. Понимать как выстроить систему подчинения, понимания функционала каждого звена отдела продаж, знать возможные варианты при работе с удаленными офисами . Понимать принципы продаж в нишевых компаниях .
Знать варианты мотивации агентов. Понимать различные приемы нематериальной мотивации. Знать принцип «прозрачности» KPI. Уметь выстраивать модели комплексной мотивации сотрудников различного уровня.
Знать программы и этап подготовки новых агентов продаж, понимать пути совершенствования отдела продаж в информационном плане.
Знать принципы организации и особенности систем продаж – «активной» и «пассивной». Знать, как отдел продаж может влиять на продукт и как упаковка, и продвижение продукта влияет на уровень продаж. Понимать принцип работы продавца как рекламного агента.
Различать направления маркетинга, понимать для каких целей и задач компании может быть необходимо то или иное направление. Уметь моделировать возможные маркетинговые политики в зависимости от поставленной задачи. Отработка на кейсах.
Знать основные инструменты маркетингового продвижения, понимать их целевое предназначение, просмотр различных вариантов рекламных продуктов, с разбором каждого по параметрам – цель/достигнутая цель. Понимать основные тенденции развития маркетинга.
Знать основные аспекты и ограничения Интернета как маркетингового инструмента. Знать экономическую эффективность продвижения в интернете и ее отличие от эффективности других рекламных площадок. Уметь сравнивать интернет ресурсы с целью выявления сильных и слабых сторон конкурентов. Понимать, как подстроить свой интернет ресурс под потребителя, и как действовать, если у компании ни одна группа потребителей и разные продукты.
Знать и понимать значимость репутации компании и имиджа продукта для выстраивания маркетинговой стратегии и стратегии продаж компании.

Содержание учебной дисциплины

Введение
Личные продажи. Технологии продаж. Почему продажники не ладят с маркетологами. Задачи отделов маркетинга и продаж: сходства и различия.
Подготовка к сделке.
Поиск новых сделок. Структура сделки. Способы поиска клиентов. Типичные расходы при различных методах поиска клиентов. Нетворкинг. Работа на выставках. Подготовка к переговорам. Анализ клиента. Постановка цели. Стратегия. Контроль.Составление и рассылка коммерческого предложения. Основные принципы рассылки коммерческих предложений. Правила подготовки коммерческого предложения. Структура коммерческого предложения.
Анализ сделки.
Звонок клиенту. Рассылка электронного письма. Почтовая рассылка. Встреча с клиентом. Презентация. Методы эффективной презентации товаров. Два базовых алгоритма представления товара. Локальные методы предоставления товара. Правила проведения презентации. Ошибки при представлении товара.Переговоры с клиентом. Фазы переговоров. Правила аргументации. Ведение переговоров. Ведение переговоров о цене. Преодоление возражений. Типы возражений. Техника преодоления. Грамотное преодоление возражений. Заключение сделки. Приемы завершения сделки. Срыв сделки. Причины срыва сделки. Оформление документов. Перечень документов. Повторная сделка. Рекомендации.
Современный потребитель.
Потребитель. Категории потребителей. Типы и особенности современного покупателя. Ошибки продавцов.
Создание отдела продаж.
Создание отдела продаж. Структура коммерческого отдела. Как создать систему продаж для стартапа. Набор в отдел продаж (описание работы, профиль кандидата, интервьюирование, проверка характеристик, принятие решения). Географическая, продуктовая, рыночная или функциональная архитектура. Территориальное разделение. Работа в регионах. Работа с крупными клиентами. Рекомендации к организации системы продаж. Специализация продаж. Структуры службы сбыта: линейная структура, функциональная структура, товарно-ориентированная структура, клиенто-ориентированная структура, территориально-ориентированная структура, структура смешанного типа. Достоинства и недостатки различных структур системы продаж. Структура с выделением ключевых клиентов. Базисные принципы современного планирования системы продаж. Общая схема планирования продаж. Индивидуальный план торгового сотрудника. Методы и практика взаимодействия торгового персонала с клиентами и документальное сопровождение работы отдела продаж. Участие торгового персонала в клиентском анализе. Расчетные схемы ценности и приверженности клиентуры. Стоимость жизненного цикла клиента. Формирование и развитие отношений с клиентами. Работа с рекламациями. Взаимодействие службы продаж с VIP-клиентами.
Система оплаты труда агентов продаж.
Система оплаты труда агентов продаж. Мотивация. Материальная (фиксированная и переменная часть). Типы систем оплаты. Внутренние документы (планы продаж, внутренние прайслисты, статистика коммерческой работы с клиентами).
Подготовка агентов продаж.
Повышение квалификации. Тренинги. Стратегические вопросы, связанные с обучение менеджеров по продажам. Выгоды от высококвалифицированного сотрудника отдела продаж. Текущие тренды в обучении. Знание товара, клиентов, конкурентов. Навыки продаж. Обучение «в поле». Классификация продавцов. Наводящие вопросы для новых продуктов. Почему бизнес в России работает неэффективно.
Стимулирование продаж посредством активного применения маркетинга.
Неразрывная связь между построением эффективной системы продаж в компании и работы с «упаковкой» продукта, неразрывная связь между продуктом, потенциальной аудиторией и способами продвижения. Активные продажи, пассивные продажи, зависимость от способов применения маркетинга.
Традиционный маркетинг и доверительный. Различные аспекты применения.
Понятия, виды и различия, различные мировые подходы к теории, подробный анализ подхода к продвижению, история развития, факторы зависимости выбора инструментов. Социальные проекты, Коммерческие проекты, имиджевые проекты, ATL, BTL.
Различные инструменты маркетинга и примеры успешного применения.
Различные виды маркетинга, практические и теоретические примеры применения, анализ эффективности, способы оценки, нюансы при выборе инструментов, площадка для распространения, прямая зависимость от цели.
Интернет как наиболее эффективная площадка для доступа к потенциальной покупательской аудитории.
Изучение различных площадок доступа к аудитории, изучение реакции потребителей, понимание преимущественности подбора и комбинирования площадок доступа, изучения опыта других компаний, Понятие Интернета и его системы существования, различные аспекты интернета (юридические, социальные и др). Классификация интернет ресурсов и разбор предназначения, контроль за разработкой и ведение интернет ресурса как инструмента достижения целей компании.
Работа с имиджем продукта, как важная составляющая продаж.
Необходимость разработки положительного и востребованного имиджа продукта для стимулирования продаж, применение элементов формирования имиджа в активных и пассивных продажах.

Элементы контроля

Оценка работы на семинарских занятиях
Домашнее задание
Экзамен
Деловая игра
Оценка работы на семинарских занятиях
Домашнее задание
Экзамен
Деловая игра

Промежуточная аттестация

Промежуточная аттестация (2 модуль)
0.2 * Деловая игра + 0.2 * Домашнее задание + 0.2 * Оценка работы на семинарских занятиях + 0.4 * Экзамен

Программа дисциплины