Коммерческие инструменты и управление жизненным циклом клиента

Магистратура 2022/2023

Статус: Курс по выбору (Стратегический менеджмент и консалтинг)

Направление: 38.04.02. Менеджмент

Кто читает: Департамент маркетинга

Где читается: Высшая школа бизнеса

Когда читается: 2-й курс, 1, 2 модуль

Формат изучения: без онлайн-курса

Охват аудитории: для своего кампуса

Преподаватели: Тверской Максим Юрьевич

Прогр. обучения: Стратегический менеджмент и консалтинг

Язык: русский

Кредиты: 5

Контактные часы: 40

Дополнительные материалы в LMS Задать вопрос

Аннотация

Обзор спектра коммерческих инструментов: ценообразование, продвижение, управление портфелем, управление ценностью клиента.Определение ценности клиента (Lifetime value) как инструмента измерения эффективности коммерческих инструментов. Развитие моделей ценообразования от стоимостного и конкурентного к ценностному. Инструменты ценностного ценообразования и определения готовности потребителя к цене.Ценообразование на базе продвинутой аналитики на базе моделей эластичности, гео-аналитики и анализа конкурентного предложения. Инструменты коммерческого продвижения (промо) на примере реальных бизнес-кейсов.Восприятие скидки и анализ эластичности к инструментам продвижения.Формирование портфеля продуктов и управление целевой маржинальностью. Ценностное предложение продукта и продуктового портфеля.Модели монетизации (разовые покупки, подписочные модели, микротранзакции и пр.) сервисов, услуг и физических товаров.

Цель освоения дисциплины

Формирование культуры экспериментирования, создания инновационных решений и командной работы
Формирование необходимых профессиональных компетенций, позволяющих анализировать и оптимизировать процессы построения и управления розничным бизнесом
Овладевание коммерческими инструментами управления, гибкими навыками, позволяющими находить системные решения управленческих проблем в рамках менеджмента торгового оператора, как моноканального, так и мульти- и омниканального
Глубокое понимание принципов работы и устройства розничного бизнеса, его составных частей и их взаимодействия. Применение коммерческих инструментов на различных стадиях жизненного цикла клиента на примере реальных бизнес кейсов.

Планируемые результаты обучения

Имеет глубокое понимание структуры и принципов работы розничного бизнеса. Понимает суть управления предприятием с помощью бизнес-единиц и его цели, основные принципы работы. Способен анализировать процесс эволюции розничного бизнеса и торгового канала, проводить сравнительный анализ инструментов автоматизации систем управления торговым предприятием.
Понимает и способен оптимизировать стратегическую, тактическую и операционную части управления розничным предприятием. Умеет собрать и проанализировать данные, необходимые для открытия розничного магазина. Может оценить и оптимизировать бизнес-план торгового оператора.
Владеет навыками менеджмента стратегических и тактических задач управления ассортиментом. Может оценить ассортиментную политику торгового оператора. Способен управлять процессами менеджмента ассортиментной политики и взаимоотношений торговый оператор-поставщик. С помощью анализа данных о позиционировании формата, стратегических целей товарной категории и целевой аудитории торгового оператора может построить дерево и матрицу покупательских решений
Имеет глубокое понимание принципов работы торговых каналов, роли логистической составляющей в структуре жизнедеятельности омниканального торгового оператора. Способен анализировать, конструировать и оптимизировать логистическую цепочку.
Умеет строить бизнес-модель торгового предприятия. Способен анализировать и оптимизировать процессы управления человеческим ресурсом. Владеет теорией построения организационной культуры, способен классифицировать предприятия в контексте различных типологий организационных культур. Умеет управлять формированием эффективной и благоприятной организационной культуры
Понимает особенности работы омникального торгового оператора, способен проводить глубокий сравнительный анализ различных каналов продаж. Понимает и способен оптимизировать стратегическую, тактическую и операционную части управления розничным предприятием
Обладает глубоким пониманием принципов классических и новых классификаций товаров, а также моделей взаимодействия покупателя с торговым оператором. С помощью анализа ключевых данных умеет построить необходимую модель взаимодействия покупателя с торговым оператором для различных каналов продаж
Понимает базовые принципы структуры формата торгового оператора. Способен проводить сравнительный анализ стандартных форматов. Путем сбора и анализа ключевых данных способен предложить эффективный формат торгового оператора. Умеет управлять процессами создания, совершенствования и эффективного менеджмента формата

Содержание учебной дисциплины

Философия торговли. Базовые понятия и определения
Краткая история эволюции торговли. Три «цифровых кита». Омниканальность как следствие новой цифровой реальности
Как устроен этот бизнес
Ассортимент. С него всё начинается
Интерфейс. Как продавец взаимодействует с покупателем
Логистика
Интерфейс офлайн-магазина
Интернет-магазин, онлайн интерфейс торгового оператора.
Ценообразование
Технологические процессы и автоматизированные системы управления в торговле
Омниканальность. Магазин будущего

Элементы контроля

Письменный экзамен
Разработка бизнес плана конкретного розничного магазина. Работа (полный текст проекта) должна быть оформлена согласно правилам оформления письменных работ, иметь титульный лист. Экзамен состоит из письменной задачи по курсу и представляет собой задание по разработке сокращенного бизнес-плана розничного торгового оператора. Построение по формам статьи прибыли и затрат.
Аналитическая записка по заданию 1: контрольная работа
Аналитическая записка по заданию 2: домашняя работа
Аналитическая записка по заданию 3: контрольная работа

Промежуточная аттестация

2022/2023 учебный год 2 модуль
0.2 * Аналитическая записка по заданию 1: контрольная работа + 0.2 * Аналитическая записка по заданию 2: домашняя работа + 0.2 * Аналитическая записка по заданию 3: контрольная работа + 0.4 * Письменный экзамен

Список литературы

Авторы

Берг Федор Сергеевич
Березка Светлана Михайловна

Программа дисциплины