B2B маркетинг

Магистратура 2024/2025

Статус: Курс по выбору (Маркетинг - менеджмент)

Направление: 38.04.02. Менеджмент

Кто читает: Департамент маркетинга

Где читается: Высшая школа бизнеса

Когда читается: 1-й курс, 3 модуль

Формат изучения: без онлайн-курса

Охват аудитории: для своего кампуса

Преподаватели: Тихонов Вадим Викторович

Прогр. обучения: Маркетинг - менеджмент

Язык: русский

Кредиты: 3

Полная версия программы учебной дисциплины Задать вопрос

Аннотация

В2В маркетинг в современной экономике отвечает на вопросы как создать ценность при продаже товаров и услуг другим бизнесам, государственным учреждениями и корпоративным клиентам. На этом курсе студенты узнают чем рынки товаров для бизнеса отличаются от товаров для потребительских рынков, как выделять и оценивать возможности на рынках таких товаров и услуг, как разрабатывать маркетинговую стратегию и как управлять ключевыми элементами внедрения такой стратегии, улучшать потребительский опыт и создавать дополнительную ценность для потребителей, компании и её партнеров. Данный курс позволяет сформировать профессиональные компетенции для управления потоком создания ценности на В2В рынках, оценки и корректировки существующей маркетинговой стратегии, основываясь на понимании основных особенностей рынков В2В, а также оценить риски и возможности по их минимизации при достижении бизнес-целей компании.

Цель освоения дисциплины

Сформировать у студентов понимание основных принципов функционирования рынков В2В, их особенностей и общих элементов с рынками В2С; Научить критическому анализу бизнеса, его преимуществ, возможностей и рисков при работе на В2В рынках; Сформировать практические маркетинговые навыки при работе на В2В рынках для повышения вероятности прибыльного и долгосрочного развития компании; Предоставить возможность познакомиться с примерами мировой и российской практики по управлению маркетингом В2В.

Планируемые результаты обучения

Знает особенности b2b клиентов
Обладает навыками поиска и использования источников информации о b2b рынках
Понимает подходы к работе с ЛПР
Понимает специфику рынков b2b, умеет их анализировать
Умеет анализировать комплексные потребности круга лиц, принимающих решения
Знает и использует тактики и инструменты коммуникаций с учетом специфики b2b
Измеряет степень удовлетворённости b2b клиентов
Определяет коммуникационные стратегии на b2b рынках
Определяет стратегию работы компании с b2b предприятиями
Оценивает эффективность маркетинговых инвестиций в терминах юнит-экономики
Понимает, каким образом структурировать деятельность различных подразделений фирмы для работы с b2b организациями
Разрабатывает маркетинговый план запуска нового продукта на рынок b2b
Формирует конкурентоспособные ценностные предложения и маркетинговый микс
Знать основную специфику рынков В2В и понимать основные этапы создания добавленной ценности на В2В рынках
Понимать механизм роста компании на конкурентном рынке за счет непрерывного создания новой ценности для существующих и новых клиентов
Понимать и уметь анализировать В2В рынок на основе релевантных источников и методов
Понимать основные признаки ухудшения позиции компании на рынке
Понимать методику критического анализа портфеля В2В продуктов и услуг на различных этапах жизненного цикла для максимизации результата компании и минимизации рисков
Понимать современные методики разработки новых продуктов и услуг для обеспечения роста компании на рынках В2В в условиях высокой конкуренции
Понимать роль технологических инноваций в создании конкурентного преимущества компании
Уметь применять принципы ценообразования, основанного на ценности предложения компании
Уметь формулировать стратегию маркетинга компании и приоритизировать ресурсы компании на её основе
Понимать основы формирования эффективных дистрибуционных каналов
Понимать эффективные подходы по продвижению продуктов компании на В2В рынках
Знать опыт ведущих мировых и российских компаний в сегменте В2В, особенности и ключевые факторы успеха

Содержание учебной дисциплины

Основные принципы функционирования рынков и разработка В2В стратегии
Особенности разработки продуктов В2В, ценовая политика, дистрибуция и продажи, продвижение
Внедрение маркетинговой стратегии на рынке В2В

Элементы контроля

Элемент контроля 1 (Индивидуальное задание)
Элемент контроля 2
Элемент контроля 3
Итоговый экзамен
Финальный экзамен в форме письменного теста включает вопросы со множественным выбором и мини-кейсы. Вопросы и мини-кейсы формируются на основе материалов лекций, семинаров и рекомендованной литературы.

Промежуточная аттестация

2024/2025 4th module
0.5 * Итоговый экзамен + 0.2 * Элемент контроля 1 (Индивидуальное задание) + 0.15 * Элемент контроля 2 + 0.15 * Элемент контроля 3

Список литературы

Авторы

Филипская Елена Владимировна
Тихонов Вадим Викторович
Лейбман Юлия Анатольевна

Программа дисциплины