Повышение лояльности клиентов в B2B секторе с помощью e-mail маркетинга

В данном исследовании проведен эксперимент на базе существующей российской IT компании по определению влияния факторов на лояльность клиентов В2В рынка. Работа рассматривает данные факторы в рамках e-mail коммуникации, как в одном из основных каналов коммуникации B2B сегмента. В работе даны характеристики и особенности В2В рынка, рассмотрены подходы и инструменты Прямого маркетинга, определены особенности e-mail коммуникации сегодня, рассмотрены подходы ученых к определению лояльности как к одной из ступени взаимоотношения компании с клиентом, проанализированы и выведены факторы, влияющие на лояльность клиентов в B2B секторе. На основании выявленных факторов, в ответ на исследовательский вопрос о том, какие инструменты активности в рамках e-mail маркетинга способны увеличивать эффективность коммуникации для повышения лояльности аудитории, были выдвинуты три гипотезы для тестирования. Основными измеряемыми факторами стали таргетинг аудитории, персонализация писем, дополнительное предложение товаров и фокус на выгодах для клиента. В рамках работы был проведен эксперимент, который включал А/В тестирование регулярной e-mail коммуникации на четырех группах респондентов – существующих В2В клиентах IT компании. В ходе эксперимента был сделан вывод о положительном влиянии таких факторов, как дополнительное предложение товаров и фокус на выгодах для В2В клиентов на их лояльность. Данное исследование обладает высокой практической значимостью, и рекомендации, данные в результате работы, могут быть использованы компаниями в качестве обоснования выбора инструментов по повышению эффективности e-mail коммуникации.