Как связаны молоко, "Азбука вкуса" и "С вас пять тыщ"

Наш колумнист Елена Сальви, выпускница МП и обладательница пяти дипломов по психологии и не только, поделилась с нами мыслями на деликатную тему. Да-да, правильно — сегодня поговорим о том, как брать деньги за консультации, и, что еще важнее, сколько этих самых денег брать. Если вам что-то мешает приступить к платной практике, сегодняшняя мудрость от Елены – для вас.

«С вас пять тыщ!» — фраза, которую произносят, посмеиваясь над коучами и консультантами. Между прочим, ничего смешного. Знали бы шутники насколько сложно начинающим не то, что такую сумму назвать, но и просто перейти с бесплатных консультаций на платные!

Один из главных вопросов начинающих – как определить стоимость сессии. Ведь чтобы перейти в платную работу, надо озвучить цену этих пятидесяти минут, и сделать это уверенно. Уверенность же приходит тогда, когда цена имеет под собой четкое обоснование.

Классический маркетолог наверняка предложит начать с изучения внешних факторов и исследовать цены за сессию у коллег, предварительно разбив их на две категории: «опытные» и «недавно начавшие». Получить результат, например все ту же «среднюю по больнице» цену в 5 тысяч рублей, и выдохнуть.

Внутренний голос при этом скажет: «Так это же их сессии столько могут стоить, а не моя! Куда мне до этих пяти тысяч, я только начинаю!».

Поздравляю! Наконец-то внутренний голос проснулся и заговорил. У него и спросим про ту минимальную стоимость, за которую вы работать не готовы, а заодно – и про ту максимальную на данный момент, о которой мечтаете, но пока даже вслух озвучить не можете.

Искомая сумма будет где-то посередине. Теперь главный вопрос – насколько комфортно озвучить ее клиенту. В этой точке напомню о трех факторах:

1. цена консультации должна учитывать стоимость супервизии. Многие коучи в начале пути забывают об этом и, с учетом еженедельной супервизии клиента, начинают работать не просто в ноль, а в минус.
2. на цену обязательно влияют желание продолжать работать с клиентом и страх его потерять, фантазии о том, что он «не потянет» слишком высокую сумму за работу и уйдет. Это не так и даже строго наоборот: если решите занизить стоимость сессии, как бы заботясь о деньгах клиента, он точно уйдет! Ощущение чужого превосходства, снисходительность и жалость мало кому нравятся. Клиент, который не соблазнился методом, уйдет все равно, какова бы ни была цена. Заинтересованный клиент будет инвестировать в процесс и время и деньги.
3. цена может помочь начинающему коучу и сыграть заградительную роль. В начале пути не у каждого достаточно опыта, чтобы отказать слишком сложному клиенту. И здесь слишком высокая цена может стать причиной, из-за которой клиент на работу точно не согласится. Озвучивая заоблачный ценник, нужно быть осторожным – иногда он становится не заграждением, а соблазнением.

Помню, как в начале практики мне хотелось сказать «с вас пять тыщ» – сколько раз тренировалась перед зеркалом! Ничего не помогало – сумма казалась дискомфортной, к горлу подступал ком, чувства уверенности не было. Потом пришло осознание, на которое опираюсь до сих пор:

Актуальная цена моей сессии ни в коей мере не определяет мою ценность как эксперта. Представим, что мы – коровы, живем на прекрасной ферме, пасемся на изумрудных лугах и ежедневно даем молоко. Литр нашего молока в «Азбуке вкуса» продают за 1000 рублей, на фермерском рынке – за 500, а в «Пятерочке» ценник на то же молоко – 100 рублей. То есть молоко – это продукт, и его цена не формирует нашу стоимость. Корова не равно молоко!

Опираясь на «корову с молоком», начать легче, согласитесь! Главное – помнить, что без начала нет пути, и даже самые маститые гуру когда-то находились в этой самой точке. Главное – продолжать идти вперед, и рано или поздно страх и желание перестанут мешать, придет уверенность. Вместе с ней появится и осознание: чтобы получать деньги, нужно уверенно про них говорить.