Коммерческие стратегии и категорийный менеджмент в ритейле

Магистратура 2025/2026

Статус: Курс по выбору (Управление B2C-бизнесом: технологии и инновации)

Кто читает: Департамент маркетинга

Где читается: Высшая школа бизнеса

Когда читается: 2-й курс, 2 модуль

Охват аудитории: для своего кампуса

Преподаватели: Гулакова Ольга Вячеславовна

Язык: русский

Кредиты: 3

Контактные часы: 24

Дополнительные материалы в LMS Задать вопрос

Аннотация

Цель дисциплины — сформировать у студентов системное понимание и профессиональные компетенции в области категорийного менеджмента и разработки коммерческих стратегий в розничной торговле. Курс охватывает современные форматы ритейла, теоретические основы и прикладные инструменты категорийного менеджмента. Особый акцент — на работе с данными: методики ритейл-аудита, анализ показателей дистрибуции, наличия, оборачиваемости и спроса. Отрабатываются подходы к управлению ассортиментом и ценообразованием (ABC/XYZ-анализ, A/B-тестирование и др.). Финальный модуль посвящён применению инструментов в коммерческих переговорах между ритейлером и производителем: подготовка, выбор стратегии и тактики, аргументация на основе данных.

Цель освоения дисциплины

Сформировать системные компетенции в области категорийного менеджмента для разработки и реализации ассортиментных и ценовых стратегий, подкрепленных данными аналитики, и их эффективного внедрения в процессе коммерческих переговоров между ритейлером и поставщиком.

Планируемые результаты обучения

Знать ключевые форматы онлайн- и офлайн-каналов розничной торговли и уметь адаптировать подходы к формированию и управлению товарными категориями с учётом их специфики
Знать основы ведения коммерческих переговоров, включая их типы, роли участников и алгоритмы подготовки
Уметь применять инструменты категорийного менеджмента в коммерческих переговорах с поставщиками/ритейлерами
Знать фундаментальные ассортиментные и ценовые стратегии в ритейле
Уметь разрабатывать ассортиментные и ценовые стратегии с учётом целей категории и поведения потребителей
Уметь проводить ABC- и XYZ-анализ ассортимента, а также проектировать A/B-тесты для оценки эффективности тактик
Иметь навыки применения мерчандайзинговых решений в контексте стратегии категории
Уметь работать с отчетами исследовательских компаний (Nielsen, GfK), интерпретировать данные ритейл-аудита и применять их для принятия управленческих решений
Иметь навыки анализа и визуализации рыночных и внутренних данных по категориям
Знать ключевые принципы, цели и задачи категорийного менеджмента, включая типологию ролей категорий и применяемые метрики оценки их эффективности

Содержание учебной дисциплины

Тема 1. Особенности форматов в современной торговле
Тема 2. Основы категорийного менеджмента
Тема 3. Инструменты категорийного менеджмента
Тема 4. Ассортиментные и ценовые стратегии
Тема 5. Коммерческие стратегии

Элементы контроля

Групповой проект
Групповая презентация бизнес-проекта по улучшению продаж конкретного магазина. Оценка по 10-бальной шкале. Позволяет оценить способность применения полученных методик категорийного анализа и оформление результатов в виде презентации. Работа в группах по 3-5 человек.
Письменный экзамен
Экзамен проводится в компьютерных классах с использованием платформы StartExam. Продолжительность экзамена - 80 мин. Экзамен структурно состоит из закрытых и открытых вопросов; возможен произвольный порядок выполнения заданий
Тесты по темам курса
На семинаре проводится мини-тест (5 закрытых вопросов с несколькими вариантами ответа, каждый ответ оценивается по критерию верно/неверно и весит 2 балла) по материалам лекций и дополнительной литературы. Будет проведено 2 теста (1 и 2 семинар).

Промежуточная аттестация

2025/2026 2nd module
0.25 * Групповой проект + 0.6 * Письменный экзамен + 0.15 * Тесты по темам курса

Список литературы

Авторы

Гулакова Ольга Вячеславовна

Программа дисциплины