Масштабирование продаж и привлечение финансирования в реальном секторе

2026/2027

Статус: Майнор

Кто читает: Бизнес-инкубатор

Где читается: Общеуниверситетские кафедры

Охват аудитории: для всех кампусов НИУ ВШЭ

Преподаватели: Булавкина Людмила Вячеславовна, Зобнина Маргарита Ренатовна

Язык: русский

Кредиты: 5

Контактные часы: 80

Дополнительные материалы в LMS Задать вопрос

Аннотация

Знания: лучшие практики бизнес-планирования, тестирование маркетинговых каналов и подбор инструментов продвижения, эффективные техники продаж, лучшие практики формирования предпринимательских команд и модели управления, особенности мотивации и мотивационная политика Умения: корректировка организационной структуры, обновление бизнес-модели исходя из реалий рынка, корректировка финансовой модели и формирование финансовой устойчивости бизнеса, создание продукта и его масштабирование Навыки: контроль финансовых и иных результатов деятельности, защита инвестиционного предложения перед корпоративными заказчиками, инвесторам, грантодателями и другими финансовыми партнерами, подача заявок на гранты и субсидии

Цель освоения дисциплины

Сформировать у студентов способность разрабатывать и обосновывать стратегию масштабирования бизнеса в реальном секторе, включающую развитие продаж, увеличение производственных мощностей, совершенствование бизнес-процессов, обеспечение операционной и финансовой устойчивости, а также выбор и привлечение подходящих источников финансирования.
По завершении второго семестра студент должен быть способен: анализировать историю, структуру, текущее состояние и перспективы выбранной отрасли реального сектора; выявлять влияние технологических, ресурсных, логистических и регуляторных факторов на бизнес; сравнивать отраслевые бизнес-модели и выбирать модель, пригодную для масштабирования; разрабатывать маркетинговую и сбытовую стратегию для B2B-, B2C- или B2G-рынка; моделировать путь клиента и строить воронку продаж с учётом длительного цикла сделки; рассчитывать ключевые показатели продаж, производства и экономики предприятия; определять потребность в производственных мощностях и оборотном капитале; выявлять операционные ограничения роста; проектировать организационную структуру и бизнес-процессы масштабируемого предприятия; определять целесообразные направления автоматизации; предварительно оценивать налоговые, правовые и регуляторные условия проекта; разрабатывать финансовый план масштабирования; сравнивать собственное, долговое, долевое, лизинговое, проектное и государственное финансирование; оценивать инвестиционную и кредитную готовность проекта; готовить инвестиционное предложение для разных категорий финансовых партнёров; защищать план масштабирования бизнеса перед предпринимателями, инвесторами, банками, институтами развития и корпоративными заказчиками.
Итоговой работой может выступать проект «Стратегия масштабирования продаж и привлечения финансирования для бизнеса реального сектора», включающий: исторический обзор и описание структуры отрасли; анализ актуальных трендов и сценариев развития; сравнительный разбор двух-трёх отраслевых бизнес-моделей; результаты интервью с предпринимателями и инвесторами; обоснование бизнес-модели и модели монетизации; сегментацию рынка и позиционирование; маркетинговую и сбытовую стратегию; карту пути клиента; воронку продаж и систему коммерческих показателей; расчёт ключевых показателей продаж и unit-экономики;

Планируемые результаты обучения

Студент: выявляет технологические, рыночные, социальные и регуляторные тренды; различает устойчивый тренд, краткосрочный сигнал и информационный хайп; оценивает достоверность отраслевых прогнозов; применяет PESTEL-анализ, карту трендов и элементы сценарного анализа; формирует альтернативные сценарии развития отрасли; определяет возможности и угрозы для предпринимательского проекта; обосновывает направления адаптации продукта и бизнес-модели.
Студент: восстанавливает бизнес-модель компании на основании открытых данных; определяет целевые сегменты, ценностное предложение, каналы, источники выручки, ресурсы и партнёрства; анализирует логику монетизации и структуру затрат; выявляет факторы достижения повторяемых продаж и масштабирования; устанавливает взаимосвязь между продуктом, рынком и операционной моделью; различает факты и предположения при анализе кейса; формулирует выводы, применимые к собственному проекту.
Студент: классифицирует распространённые в отрасли бизнес-модели; различает продуктовую, проектную, сервисную, подписную, лицензионную, транзакционную и платформенную модели; сравнивает B2B-, B2C-, B2G- и B2B2C-модели; оценивает масштабируемость, капиталоёмкость, продолжительность цикла продаж и устойчивость выручки; определяет преимущества и ограничения различных моделей; выбирает и обосновывает модель монетизации для собственного проекта.
Студент: формулирует цели экспертного интервью; составляет вопросы о запуске, продажах, команде, бизнес-процессах и масштабировании; профессионально взаимодействует с предпринимателем; выделяет ключевые управленческие решения, ошибки и факторы успеха; сопоставляет позицию предпринимателя с рыночными данными и другими кейсами; систематизирует полученные сведения; переводит выводы интервью в гипотезы и практические решения для собственного проекта.
Студент: характеризует основные этапы развития выбранного реального сектора; выделяет ключевые технологические, экономические и регуляторные события; сопоставляет траектории развития отрасли в России и других странах; объясняет влияние технологических укладов, инвестиций и государственной политики на структуру рынка; определяет исторически сложившиеся барьеры и факторы роста; использует исторические данные для анализа современных предпринимательских возможностей.

Содержание учебной дисциплины

Тема 1
Тема 2
Тема 3
Тема 4
Тема 5

Элементы контроля

Экзамен (Питч проекта / Защита проекта)
Оценивается итоговая публичная защита (питч) разработанного командой стартап-проекта перед экспертной комиссией (преподаватели майнора, трекеры, приглашенные технологические предприниматели). Экзамен является интеграционным элементом контроля: он проверяет способность студентов упаковать все знания, полученные за семестр (от анализа исторических барьеров отрасли до инсайтов из интервью с предпринимателями), в жизнеспособную и аргументированную бизнес-модель. Основные фокусы оценивания: — Обоснованность рыночного окна: Связь идеи проекта с историческим развитием отрасли, долгосрочными макротрендами и форсайт-прогнозами, изученными на первых парах. — Валидация бизнес-модели: Опора на реальные «полевые» данные. Комиссия оценивает, как выводы из интервью с действующими предпринимателями помогли команде выбрать трек развития (B2B/B2C/B2G) и скорректировать операционную структуру. — Четкость модели монетизации: Аргументация выбора типа монетизации (подписка, транзакционная, платформенная или сервисная модель) с учетом капиталоемкости и устойчивости будущей выручки. — Качество питчинга и командная защита: Навыки публичного выступления, строгое соблюдение регламента (тайминг: 5 минут на питч + 10 минут на вопросы), качество визуализации слайдов и глубина индивидуальных ответов участников на вопросы комиссии.
Семинары
Оценивается регулярная учебная активность студента, уровень его теоретической подготовки к занятиям и качество работы в группе. Оценка за семинары является накопительной и складывается из баллов, полученных на каждом занятии в течение модуля/семестра. Основные фокусы оценивания: — Инициативность и вовлеченность: Участие в общих дискуссиях, разборах кейсов и ответах на вопросы преподавателя. — Качество аргументации: Способность оперировать терминами (рынки TAM-SAM-SOM, гипотезы ценности, MVP), опираясь на лекционный материал и обязательную литературу. — Групповая динамика: Качество выполнения экспресс-заданий на семинаре в составе мини-команд (мозговые штурмы, картирование).
Практическое занятие
Оценивается поэтапная проектная работа студенческих команд над созданием концепции технологического стартапа. В отличие от семинаров (где важна устная дискуссия и блиц-анализ), практические занятия сфокусированы на разработке конкретных проектных артефактов и проведении реального качественного исследования рынка. Студенты собирают полевые данные и упаковывают их в аналитические модели на основе сквозных тем семестра. Основные фокусы оценивания: — Глубина проработки проектных вех: Полнота и методическая корректность заполнения фреймворков стратегического и операционного анализа. — Достоверность полевых данных: Наличие реальных, верифицированных результатов взаимодействия с рынком (аудиозаписи, транскрипты, подтвержденные контакты экспертов), а не «выдуманная» аналитика. — Трансформация выводов в решения: Способность команды переводить исторический опыт отрасли, тренды и инсайты от предпринимателей в конкретные гипотезы и параметры своего стартапа.
Точка контроля
Оценивается промежуточная командная защита (мини-экзамен) по итогам прохождения первых четырех тем семестра. Элемент проверяет, насколько системно студенты смогли применить инструменты ретроспективного, макроэкономического и структурного анализа к своим стартап-идеям. Комиссия оценивает способность команды заложить прочный аналитический фундамент проекта до выхода на этап интервью с предпринимателями. Основные фокусы оценивания: — Опора на контекст и тренды: Связь концепции стартапа с историческими особенностями развития отрасли в России/мире и актуальными макротрендами (отделение реальных трендов от информационного хайпа). — Качество обратного инжиниринга: Глубина разбора бизнес-моделей успешных компаний-аналогов и умение выделять факторы их масштабирования. — Методологическая корректность: Точность использования инструментов стратегического анализа (PESTEL, матрицы бизнес-моделей) и обоснованность стартового трека (B2B/B2C/B2G). — Аргументация допущений: Способность команды разделять факты и предположения при защите своей коммерческой логики.

Промежуточная аттестация

2026/2027 4th module
0.1 * Семинары + 0.1 * Точка контроля + 0.4 * Практическое занятие + 0.4 * Экзамен (Питч проекта / Защита проекта)

Список литературы

Авторы

Касьяневич Злата Денисовна
Булавкина Людмила Вячеславовна

Программа дисциплины